Chulakov Notes

Продавец сложных услуг в высоком ценовом сегменте

Продажа высокопрофессиональных услуг, таких как создание веб-приложений и сервисов для крупного бизнеса — это не просто. У нас этим занимаются очень опытные менеджеры, которые работали и аккаунтами, и проджектами.

Неопытные руководители допускают банальную ошибку, считая, что хорошему продажнику достаточно погрузиться в специфику деятельности, изучить сферу и уметь хорошо рассказывать о компании в рамках ее позиционирования. Вы можете нанять адекватного продажника с хорошими презентационными навыками и научить его этому. Но через несколько месяцев убедиться в том, что продажник так ничего и не продал. Почему так происходит?

Чтобы найти причину, достаточно прослушать несколько записей переговоров, либо сходить с ним на встречу c клиентом. Причина заключается в том, что умение презентовать, красиво рассказывать про компанию и другие навыки не настолько важны, как умение отвечать на вопросы клиента с релевантными примерами из портфолио компании. Зная причину мы можем сформулировать основное требование к менеджеру — продажник должен очень хорошо знать специфику создания ключевых проектов в портфолио компании.

Тех проектов, которые агентство хочет демонстрировать по тому или иному признаку. Это может быть релевантность бизнесу клиента, тип проекта, наличие определенной технологии, интеграций и пр.

Класс продажника выявляется тогда, когда он может вовремя дополнять свои ответы эффектными подходящими примерами работ агентства. К вам обращается финансовая организация, которая открывает новое направление бизнеса для которого требуется создать банк-клиент для юридических лиц. Не обязательно иметь в портфолио банк-клиент. Можно показать другой сложный сервис, который даже не имеет ничего общего с банковской сферой, но является релевантным по другим признакам — по наличию большого числа интеграций и пр.

Плохой продажник скажет:

— К сожалению, банк-клиент мы никогда не разрабатывали. И просрет клиента. Самое главное качество человека, который продает сложные услуги в высоком ценовом сегменте — знать нюансы всех разработанных ранее проектов и уметь вовремя их демонстрировать.