ITMark

Это веерный запрос #продажи

В прошлый раз я сформулировала 4 главных для себя столпа квалификации лида. Сегодня поработаем с другой проблемой наполнения воронки продаж, которая кажется бывает только в крупном b2b-сегменте: нежелание работать с веерными запросами. Что это такое? Это когда потенциальный клиент, как нормальный бизнесмен, решил "всех посмотреть" и направил свой запрос сразу в несколько компаний, что всегда видно из текста запроса.

Клиент хочет лучшее соотношение цены/качества/сроков и сравнивает между собой исполнителей. С ним сложно, но таких на практике более 90% воронки, если вы не звезда рынка. Но только отдел продаж таким запросам совсем не рад:

🙊 Веерный запрос требует продажи, а такому сейлов не учили. Зачастую их работа - выставить счет, но что-то в запросе не видно реквизитов. Значит клиент не настроен покупать. Работаем с возражениями: берем лида за хвостик и рассказываем своей команде, что клиенты просто так не приходят. Да, их потребность может быть отложенной. Поэтому так важно уже сегодня показать свой профессионализм, чтобы завтра он вспомнил этих классных ребят. А то и подтолкнуть к оперативному старту проекта.

🙈 Веерный запрос требует четкой отработки: клиент не заинтересован конкретно в вас, он не будет ждать КП 3 недели, пока освободятся ваши ресурсы, и из отпуска выйдет аналитик. Ах, он один и занят на производстве? Тогда зачем вам лиды?

🙉 Веерный запрос - лакмусовая бумажка адекватности ценообразования. Постоянно не проходите дальше первичного запроса клиента, хотя все шло гладко? Сократите нули.

Нежелание работать с входящим потоком - главный признак проблем с бизнесом. И прежде чем массово формировать на рынке имидж недотроги, маркетологу неплохо взять на контроль пару десятков первых ласточек. Проследить их путь от первичного обращения до завершения коммуникации.

Мы не имеем права командовать соседним отделом, но проанализировать, донести информацию до топов и скорректировать свою модель - вполне.