Тёмная сторона

Возможность выигрыша слабее риска потери

1. Тест №1. У вас есть выбор из двух вариантов. A) Стопроцентно выиграть $100. B) 50% шанс выиграть $200 и 50% шанс потерять $0. С точки зрения теории вероятностей, ожидание выигрыша одинаково, но 72% людей выбирают вариант A.

2. Тест №2. Опять выбор из двух вариантов. А) Стопроцентно потерять $100. B) 50% шанс потерять $200 и 50% шанс потерять $0. С точки зрения ожидания выигрыша – это опять одно и то же, но 64% выбирают вариант B.

3. Большинство людей готовы рисковать только в том случае, если в противном случае их ждет неминуемая потеря. Если альтернатива – с уверенностью получить хоть что-то, то ради большего выигрыша большинство людей рисковать не готово, даже если это им ничего не стоит.

4. Вывод №1. На выявление предпринимательского склада характера тоже можно проводить тестирование.

5. Вывод №2. Один из стандартных продающих заходов "вы ничего не потеряете работая с нами, а даже выиграете" – на самом деле работает недостаточно хорошо. Лучше давить на то, что клиент теряет, не работая с вами.

Это еще один пример из книги "Misbehaving: The Making of Behavioral Economics" by Richard H. Thaler