#GralnikBrothers

​​МОТИВАЦИЯ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ

В своей компании мы меняли мотивацию менеджеров по продажам 8 раз.

Самое эффективное – это когда менеджер по продажам работает без фиксированной части (без оклада), и полностью привязан к своим доходам, к тем деньгам, которые он приносит на расчётный счёт компании.

Мы сделали следующую мотивацию: у нашего менеджера по продажам просто процент от маржи (маржа – это дельта между себестоимостью и конечной ценой). То есть, у менеджера по продажам процент от маржи, которую он привлекает. Но теперь, какой процент от этой маржи у него будет? Всё зависит от его качественной статистики. Например, в числителе мы ставим с Вами маржу, которую нам принёс менеджер, и делим на количество заявок качественных, которые менеджер по продажам получает. И всё это равно, мы смотрим. Например, он привлёк 1 млн. рублей и получил 100 заявок. Это значит, что на каждую заявку он приносит 10 тысяч рублей. А другой менеджер, получив 100 заявок, привлёк 2 млн. рублей. Значит, он получил 20 тысяч рублей с одной рекламной заявки, которую мы даём. А это значит, что второй менеджер в 2 раза эффективнее. Поэтому этому менеджеру по продажам процент от маржи будет выше, чем первому. Потому что благодаря второму менеджеру, вложив те же деньги в рекламу, что и для первого, мы получили в 2 раза больше доход. Таким образом, второй менеджер намного эффективнее.