SelfMade поколение 🚀

​​​​10 маркетинговых ошибок, которые стоили мне 100 миллионов долларов 💰

Часть 3.

Продолжаю публикацию одной из ценнейших статей, что я прочитал за 2017 год. Прочитать 1-ю её часть можно здесь, а 2-ю - здесь. Судя по тому, сколько благодарностей я получил после их публикации - вам так же нравится этот материал, как и мне. Поэтому, держите продолжение! Ошибка №6. Неправильное позиционирование продукта 🙅‍♂️

В Kissmetrics нам потреобвались годы, чтобы найти правильное позиционирование для нашего продукта. Сейчас, учитывая наши конверсии, мне кажется, что мы все-таки его нашли.

Мы много и упорно тестировали разные заголовки на сайте продукта, и в итоге нашли тот, который работает лучше других. Заголовок, который конвертит пользователей лучше всего, сравнивает наш продукт с Google Analytics.

Наше первоначальное позиционирование звучало следующим образом:

“KISSmetrics helps you get actionable metrics for your business” или “Kissmetrics поможет вам получить ключевые метрики вашего бизнеса”.

В конечном счете, мы остановились на таком позиционировании:

“Google Analytics tells you what happened, KISSmetrics tells you who did it” или “Google Analytics говорит, что случилось, Kissmetrics говорит, кто это сделал”.

Последний вариант увеличил кол-во регистраций на 40% по сравнению с первым.

Это значит, что примерно на протяжении трех предыдущих лет, мы могли бы иметь на 40% больше регистраций, если бы сфокусировались на позиционировании продукта с самого начала.

Позже мы еще улучшили конверсию – итоговый вариант увеличил число регистраций по сравнению со стартовым вариантом на 60%.

Ошибка №7. Игнорирование стартапов 🤦‍♂️

Как специалист по маркетингу, я стараюсь фокусировать свою энергию на привлечении компаний, которые могут принести прибыль моим сервисам и продуктам. В большинстве случаев это означает, что я игнорирую стартапы.

У некоторых стартапов, конечно, есть деньги, но большинство из них очень чувствительны к ценам и стараются избегать трат любой ценой.

Пока мы в Kissmetrics игнорировали стартапы, наши конкуренты подсуетились и предложили свои продукты им бесплатно. На первый взгляд, это не кажется большой победой, но это только на первый взгляд.

Дело даже не в том, что стартапы в конечном счете заплатят, а в том, что стартапы очень многим рассказывают про продукты, которые они используют. Если вы привлечете достаточное количество стартапов, то они расскажут о вашем продукте тысячам (если не миллионам) других людей и компаний. Это обеспечит вашему бизнесу намного более стремительный рост.

Ошибка №8. Маркетинг не участвовал в работе отдела продаж 🤷‍♂️

Внутри организации, продажи и маркетинг должны работать вместе. В Kissmetrics я потратил миллионы долларов и тысячи человекочасов, фокусируясь на привлечении клиентов.

Как только мы находили потенциального клиента, то маркетинг передавал его в отдел продаж и больше не занимался им. Как мы позже узнали, отдел продаж достаточно плохо конвертировал лиды в продажи, тратя время на бесперспективных клиентов.

Маркетинг должен был помогать отделу продаж приоритизировать лиды, оценивать их качество, а также создавать материалы для более успешных продаж. То есть работать вместе, чтобы конвертировать большее количество потенциальных клиентов.

Как только мы стали практиковать именно такой подход, команда продавцов стала более эффективной и стала закрывать больше сделок. Если бы мы начали практиковать это раньше, то мы бы увеличили доход компании на 3-4 млн $.

➖➖➖

Через некоторое время я опубликую финальную часть этой ценнейшей статьи. А пока что у вас есть время внедрить рекомендации из 1, 2 и 3 части.

Ну, а если не внедрите, то за вами придут они!👇🏼😅