Розничный продавец

#отподписчика Добрый вечер, Коллеги! Я хотел бы поделиться с вами моей историей. Трудился я менеджером по ключевым Клиентам и моим продуктом были товары для животных. Пришел я в проект, где до меня не справились 5 человек (люблю вызовы и сложные задачи). Главной задачей было: стартовать новое направление (продажи продукции не сетевой рознице, что подразумевало подключение крупных Клиентов) в рекордно короткие сроки. У меня был список Клиентов с ориентировочными объемами закупок и я начал работу. Сразу определил самую интересную рыбу (с самыми большими объемами) и начал обработку. Я быстро понял, что у моей Компании с репутацией были трудности (я проводил встречи с Клиентами, которых некоторое время назад пыталась купить моя Компания), но это смущало мало. Итак... в списке был один Клиент с объемом закупок 3 миллиона в месяц (у Клиента были 3 розничные точки), он сразу показался мне интересным. Я договорился о встрече и поехал. После общения с коллегами был получен интересный фидбек - этого Клиента все опасались (был серьезный мужчина), к нему уже "подкатывали" менеджеры Компании (в том числе самые привлекательные представители противоположного пола). Даже наш Генеральный как-то скромничал при разговоре о нем (а он был еще выше и больше меня, был клевым). У Игоря оказалась ремонтная мастерская (еще один бизнес, ремонтировали автомобили), а сам Игорь - приветливым и одновременно серьезным мужчиной в лучшем мужском возрасте (30-35 лет). Он предложил чай и мы приступили к беседе. Наша встреча длилась 45 минут. За это время я узнал особенности ведения его бизнеса, мы прошли по всем пунктам выгоды работы с моей Компанией. Он слушал, записывал, часто улыбался и добавлял важные на его взгляд моменты. Мы хорошо и плодотворно пообщались и я смог перевести 2 миллиона оборота закупки (в месяц) на мою Компанию. Эта сделка несла ценник в 24 миллиона (годовой оборот) и подразумевала пролонгацию. Я взял обязательства, реквизиты и уехал в офис. Генеральный и его зам были удивлены. Однажды я застал их в меру радующимися (пока их не видели остальные сотрудники). Дальше была "поездка дружбы" с Генеральным, на которой он чуть все не испортил (при виде Клиента он начал странно себя вести и говорить разные ненужные вещи, я поправлял). Мы все подписали, пожали руки. Дальше была бумажная работа, я обрабатывал 4 мешка накладных, но это уже другая история. Я использовал следующие техники: показал ценность продукта и работы с Компанией, работа с возражениями, повышение лояльности к Компании, фишки для магазинов Клиента (акции, спец предложения для увеличения прибыли), слушал и слышал Клиента, несколько вещей из книги "как стать волшебником продаж" и одна из самых важных вещей - атмосферу полного спокойствия, надежности и веры в мою Компанию. Это принесло Компании любимого Клиента и 24 миллиона оборота, а мне самую крупную сделку. Всего я закрыл 28,5 миллионов за 1,5 месяца. Люблю этот кейс. Любите свой продукт, Компанию и самое главное - Клиентов!