Психология Маркетинга

Начну издалека. Уверен, наши предки гордились соплеменниками, которые пытались приручить саблезубых тигров или первыми бросались на мамонтов. Только вот большинство храбрецов умирали, не оставив потомства. Мы произошли от тех, кто с подозрением смотрел на любую палку, прежде чем взять ее в руки. В результате существует общая тенденция избегать риска, даже когда он сулит потенциальную выгоду. Проклятая эволюция!

Проведем маленький эксперимент - какой вариант выберете в каждой из двух ситуаций?

1. Со 100% вероятностью можете получить 3000$ или с 80% вероятностью 4000$ (20% шанс что не получите ничего)?

2. Со 100% вероятностью потеряете 3000$ или с 80% вероятностью 4000$ (20% шанс, что сохраните все деньги)?

В первом случае большинство людей выбирает 3000$. Чтобы избежать риска. Хотя альтернатива выгоднее. Во втором случае люди рискуют, пытаясь избежать гарантированной потери. .

Вы поставите на кон $10 тысяч, если выиграете столько же с 50% вероятностью? Скорее всего, нет. Потеря бьет значительно сильнее, чем шанс получить то же самое. Выгоды должны перевешивать потери в два-три раза, а иногда еще больше.

Забывайте иногда о преимуществах продукта. Говорите о рисках, которые произойдут, если потребитель откажется от покупки. Мы ненавидим что-то терять больше, чем любим побеждать. Применение боязни потери: программы лояльности, купоны, бесплатные попытки