Киноархив

В ожидании новых клиентов

За прошедшие пять лет стоимость привлечения новых клиентов выросла почти втрое.

Не вдаваясь в подробности методов самой оценки, а признав этот тренд, подумаем, что с этим делать. Ведь не важно чем вы заняты, продажей автомобилей или пиццы, рост не столько конкуренции, сколько уровня информационного шума вокруг вынуждает компании постоянно инвестировать в привлечение новых клиентов — не только время, но и деньги.

Что любопытно, что базисом этого роста затрат является вовсе на растущий рынок или ваши растущие амбиции. Главная причина подобной необходимости в том, что первый опыт, получаемый с вашим продуктом, клиенты находят неудовлетворительным. И просто не возвращаются. Это самое неприятное, что следует извлечь из необходимости постоянно увеличивать бюджет на привлечение. Если бизнес настроен грамотно — подобные бюджеты имеют тенденцию к сокращению в случае, если речь не идет об экспансии или запуске нового продукта.

Обычная практика: открывающийся ресторан, агентство, сервисный центр (речь о малом бизнесе, конечно) — испытывают потребность в привлечении первых клиентов, но потом часто сворачивают рекламную активность: им хватает клиентов, которые стали постоянными. Присмотритесь, вокруг подобных бизнесов не так и мало. Это работа “сарафанного радио”, которая тоже не бывает бесплатной.

Всё просто: вы вкладываете “бюджет на продвижение” не в каналы коммуникаций, а в ваших потребителей. Давая им чуть больше ожидаемого, что является поводом для запуска подобного механизма. Проблема лишь в том, что дав слишком много можно добиться обратного эффекта — вас будут скрывать, опасаясь ухудшения качества продукта в процессе роста.

Но, да, порой сделать свой продукт лучше — это верный способ снизить отток клиентов и, заодно, сэкономить на продвижении. Реинвестировав в потребительский опыт то, что вы вкладываете сейчас в рекламу.

Звучит как фантастика, пока в руки не попадает калькулятор. И тогда выясняется, что сделать подарок клиенту куда эффективнее, чем потратить деньги на рекламу. Охват будет сильно меньше, но “касание” — сильно глубже. А в результате — это не только один удовлетворенный клиент (и ваши 3–5–10 будущих продаж), но и его окружение, которому вас порекомендовали.

У такого подхода много плюсов, один из которых – это однородность аудитории, т.к. она не выходит за круг общения ваших текущих клиентов. А это означает возможность максимально точно сфокусировать своё предложение, возможность очень точно составлять портрет аудитории уже внутри целевой ситуации.

Но вот что проблемно. Абсолютно иррациональный барьер, который очень сложно переступить предпринимателю. Он с радостью отдаст деньги на рекламу в сети, SEO-продвижение и т.п., но заставить себя просто вот так взять и подарить то, что сделано, то что можно продать…

И как преодолеть этот барьер — я не знаю. Даже упомянутый выше калькулятор не помогает. А ведь порой только нежелание (или жадность?) отделяет бизнес от роста затрат на привлечение новых клиентов.