Марафон "Я - маркетёр”

​​Как отсутствие клиентской базы привлекло в бизнес «золотых» клиентов

Я постоянно твержу своим клиентам в консалтинге, что основа любого бизнеса – это клиентская база. Сейчас расскажу одну историю, произошедшую несколько лет назад.

У одного моего знакомого, который занимался производством мебели, расширился ассортимент. Он, по случаю, купил пару новых станков и стал делать не только корпусную мебель, но и кухни. Базу он не вел. Точнее вел, но так… спустя рукава…

Точнее – не занимался ее актуализацией. Часть базы была «в записной книжке менеджеров», часть – в «вордовском файле», а другой части не было и в помине. Как он мне сам говорил – «я всех клиентов держу в памяти». «Вон, Ислам Ахатович покупал у меня в прошлом году шкаф, а в позапрошлом - Сария Габдулхаковна». На мой вопрос – а где их телефоны, или адреса? Он отвечал – да где-то у доставщиков. Копаю дальше… Спрашиваю – «У кого?». Он мне – «Да у Ильнура вроде были». Выясняется, что Ильнур уволился месяц назад, кому что доставлял – неизвестно. Телефон Ильнура недоступен. Что же сделал мой знакомый в итоге? Надо же как-то заявить о том, что он начал делать кухни. Он и заявил! Вкачал денег в телерекламу, точнее – в рекламные ролики на телевидении. Не зная целевой аудитории, не понимая, как работает реклама, он выходил со своими роликами(потому что дешево) не в прайм-тайм, а в то время, когда телеканалу надо было просто «забить блок». Итог – единицы клиентов и масса потраченных денег впустую. Несомненно, клиентов он привлек. Это были «золотые» клиенты. Почему золотые? Да потому что стоимость привлечения одного клиента в значительно превышала ту прибыль, которую он получал с этого клиента.

Что такое стоимость привлечения? Объясню очень просто. Допустим, потратил наш владелец бизнеса на телевизионную рекламу 200 000 руб. И с этой рекламы к нему пришло 5 клиентов. В самом деле «пришло» гораздо больше людей, но не все из них согласились купить, поэтому реальных клиентов осталось всего 5.

Пусть одна кухня, в среднем стоит порядка 60 000 руб. И наценка пусть у него будет целых 100%(маржа, соответственно, 50%). Тогда прибыль составит 30 000 руб. при себестоимости в 30 0000 руб. Все цифры условные, естественно.

Если разделить 200 000 р. на 5 клиентов, то стоимость привлечения 1 клиента составит 40 000 руб. А прибыль с продажи 1 кухни составляет 30 000 руб. Значит, продавая свои кухни через данный рекламный канал, владелец бизнеса теряет с каждого клиента 10 000 руб.

Оборот-то есть, целых 60 000 р. х 5 = 300 000 руб. А прибыль?

А если учесть что цикл продаж в мебельном бизнесе измеряется годами(даже десятками лет), то вложенные в данный рекламный канал деньги он не вернет никогда. А вот имей он базу клиентов(а мебель его действительно была классная), он смог бы добиться многократного роста продаж со своим новым продуктом.

(Автор: Сергей Токмаков)

Если пост нашего маркетёра вам понравился, поставьте палец вверх! 👍

И поделитесь с друзьями...