Chulakov Notes

Как объяснить клиенту разницу между сайтом за 5 млн. и 500 тыс. руб?

Никак.

Но дело не в том, что разницы нет. Человек может быть безмерно богат, но ездить на Ладе. Причины могут быть самыми разными — от экстремальной практичности, отсутствия денег, безмерной любви к отечественному автопрому до банальной жадности. Нас это мало должно волновать, это выбор человека.

Другими словами, есть люди, которые самостоятельно определяют для себя допустимую стоимость чего-угодно. И в этих рамках производят выбор. Они могут сомневаться, но, скорее всего, заранее уже определились с бюджетом.

Вы не сможете объяснить человеку, который не готов потратить на Мерседес 10 млн. руб, а всегда покупает Ладу за 500 тыс., в чем их принципиальная разница и зачем платить в 20 раз больше. Даже, если у него есть свободные 10 млн. руб, и вообще он богатый человек. Это важная мысль.

Что же делать? Давайте начистоту. Вы не могли делать сайты за 500 тыс. и на следующий день начать продавать их по 5 млн. Это эволюция, в процессе которой вы переходите от одних клиентов к другим. Естественный процесс.

Тем не менее, к нам часто обращаются стартапы, у которых есть определенный бюджет, который не проходит нашу ценовую отсечку. Худшая идея в этом случае — разрешить продажникам определять платежеспособность клиента на основании своего опыта. Это приведет к потере хороших сделок и ухудшению репутации. Запомните — нет такого человека на Земле, который может определить платежеспособность другого человека «на глаз», после разговора или еще как-то. Наша задача сократить время до выяснения реального бюджета клиента. Уменьшить время контакта до ценовой отсечки.

Так что же отвечать клиенту на этот вопрос? Единственное, что вы можете сказать — правду. Если вы действительно работаете по той цене, которую называете, значит, достигнут баланс спроса и предложения на рынке ваших услуг. Другими словами, у вас хватает заказов по той цене, которую вы называете и нет никакого здравого смысла в обсуждении низкого бюджета.