Роб Фитцпатрик "Спроси маму
. Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут?"
Книга называется «Тест для мамы», поскольку он помогает задавать вопросы, отвечая на которые вам не сможет соврать даже ваша мама. Если правильно построить разговор, то собеседник даже не догадается о том, что у вас есть какая-то идея. В книге автор настаивает на том, что нужно говорить с клиентом о его жизни, а не о своей идее. Основной посыл заключается в том, что люди отвечая на наши вопросы хотят быть тактичными, не ранить наши чувства и если задавать им вопросы по типу: "Как думаешь эта идея хорошая", то чаще всего они ответят то, что для тебя как автора будет наименее болезненно. В данном случае - это будет скорее всего "да". Чтобы пройти тест для мамы нужно:
- Говорить о жизни собеседника, а не о вашей идее. - Спрашивать о конкретных вещах, которые происходили в прошлом, а не о мнениях на перспективу. - Меньше говорить и больше слушать. Рассмотри примеры плохих вопросов и хороших вопросов.
Плохие вопросы:
«Как вам кажется, это хорошая идея?»
«Вы купили бы продукт, который выполняет задачу Х?»
Хорошие вопросы:
«Расскажите мне поподробнее, что произошло в последний раз?»
«Как вы решаете эту проблему сейчас?»
Ошибки и симптомы 1. Вы напрашиваетесь на комплименты «Я подумываю над тем, чтобы начать новый бизнес… как тебе кажется, это сработает?» «У меня родилась потрясающая идея для приложения. Тебе нравится?» 2. Вы обнажаете своё эго («Проблема избытка вооду- шевления») «Вот тот сверхсекретный проект, из-за которого я ухожу с работы. Что ты думаешь?» «Прошу тебя, говори честно и расскажи, что ты действительно об этом думаешь!» 3. Вы действуете напористо используете pitch «Нет же, вы меня не поняли…«» «Верно, но кроме того решается и другая задача!» 4. Вы ведёте себя слишком формально «Прежде всего, позвольте поблагодарить вас за то, что вы согласились на это интервью. Я задам вам всего несколько вопросов, а потом вы сможете вернуться к вашим делам.» «Если использовать пятибалльную шкалу, во сколько вы оценили бы…» «Давайте организуем встречу.»
5. Вы мешаете свободному распространению информации «Позаботься лучше о продукте. А я узнаю всё то, что нам необходимо знать.» «Клиенты сказали мне именно это!» «У меня нет времени ни с кем общаться. Мне нужно программу писать!» 6. Вы собираете комплименты, а не факты и обязательства «Мы получаем множество положительных откликов.» «Все, с кем я говорил, в восторге от этой идеи.» Теперь поговорим о процессе подготовки для проведения customer interview:
- Выберите чёткий клиентский сегмент, представителей которого вы сможете найти. - Вместе с вашей командой сформулируйте три основные цели сбора информации - Если это возможно, продумайте идеальный сценарий последующих шагов и обязательств - Если общение для вас — подходящий и эффективный инструмент, подумайте, с кем вам следует поговорить - Попытайтесь предположить, что больше всего заботит ваших будущих собеседников - Если на вопросы, которые вы хотите задать, можно ответить с помощью «кабинетного исследования», сначала проведите такое исследование - Чётко сформулируйте тему - Избегайте формализма - Задавайте правильные вопросы, которые пройдут «Тест для мамы» - Уклоняйтесь от комплиментов, сдерживайте болтовню, докапывайтесь до сути - Делайте заметки - Если это возможно, добивайтесь твёрдых обязательств и фиксируйте очередные шаги Проанализируйте записи и важные реплики, прозвучавшие из уст клиента, вместе с вашей командой Результаты хорошей встречи
Факты, т. е. конкретная и актуальная информация о том, чем они занимаются и зачем они это делают (в противоположность информации, которая может ввести вас в заблуждение — комплиментам, болтовне, мнениям) Обязательства, демонстрирующие серьёзность намерений клиентов, поскольку они вкладывают что-то, что имеет ценность: время, репутацию или деньги Поступательное движение, которое означает, что они перешли на очередную ступень воронки продаж и приблизились к покупке
Другие посты по теме...
Записки маркетолога @adv_notes
Если вы продавец хорошего продукта, то вы недолжны испытывать стеснений по поводу того, что вы продаете.
Вы несёте человеку пользу, которая решит его проблему, запросив всего лишь рублевый эквивалент (а лучше, когда...
|
|
Уличные драки @ulicaf
💲У тебя есть всего 24 часа для бесплатной подписки, потом вход станет приватным💲 💳 Первый казино бот телеграмм, который помогает зарабатывать до 120.000 руб в месяц!
Доступ по ссылке 👉 @topslot_bot
|
|
Маркетинг Реклама @reklami_net
#SMM Больше всего обращайте внимание на книги, посвященные маркетингу. Эти знания уж точно не устареют. Подробнее
|
|
Fantastic @FNTSTC
Спецпроект «Вселенная Виктории Харрингтон»
Космическая станция «Василиск» 15 ч 11 м (1993)
Честь королевы 15 ч 46 м (1994)
Маленькая победоносная война 14 ч 15 м (1994)
Поле бесчестья 14 ч 16 м (1994)
Автор: Дэвид...
|
|
Сталингулаг @stalin_gulag
Не могу спокойно читать напыщенные блевотной бравадой речи бюрократической швали и прочих героев клавиатуры и мыши, которые в своей жизни ничего тяжелее хуя не держали, причём чаще всего даже не своего. Как же омерзительны...
|