Мышление Миллионера

​​14 вопросов клиенту, которые помогут увеличить число продаж 🛍 Анализ успешных и неудачных сделок (win-loss-анализ) — один из самых сложных этапов процесса продаж, и о нем многие забывают. Когда сделка срывается, вы чувствуете себя разбитым; когда вам удается ее заключить, вы празднуете в баре. Казалось бы, на этом все и должно закончиться, но нет.

Разумеется, если вы хотите быть успешным продавцом, то поддержание позитивного настроя очень важно, а зацикливаться на своих неудачах — простой способ заработать депрессию. И все же проведение анализа побед и поражений в продажах остается нужным, и вот почему: понимание причин, в силу которых потенциальный клиент стал клиентом, предпочел вашему предложению продукт конкурента или не принял решение вовсе, делает ваш процесс продаж эффективнее и крепче в будущих торгах.

Вопросы win-loss-анализа

✔️ Что стало самым большим доводом, которое повлияло на ваше решение?

✔️ Насколько хорошо мы адаптировали нашу презентацию/продукт/услугу к вашим потребностям?

✔️ Каковы ваши критерии принятия решения?

✔️ Встречали ли вы какие-либо упоминания о нашем продукте/услуге? Какими они должны быть?

✔️ Каков был ваш опыт работы с нашей командой?

✔️ Что вы думаете о продолжительности нашего цикла продаж? Когда вы начали изучение нового продукта/услуги?

✔️ Как вы относитесь к нашей «дорожной карте»? Что нам нужно добавить?

✔️ Каков ваш процесс принятия решений?

✔️ Как бы вы оценили наш продукт? Что конкретно вам понравилось или не понравилось?

✔️ Почему вы решились/не решились на покупку сейчас?

✔️ Что бы вы посоветовали нам изменить в следующий раз?

✔️ В чем заключалась самая большая разница между нами и другими решениями, которые вы рассматривали?

✔️ Насколько существенной была наша помощь при принятии решения о покупке?

✔️ Какова репутация вашей компании в отрасли?

❗️ Главное — не оставляйте добытую информацию без дела: используйте ее для построения более сильной компании и успешного отдела продаж.