AMBITIOUS BUSINESS Бизнес-журнал

5 способов включить «сарафанное радио» в интернете

По сути, это «сарафанное радио» (в интернете главный «сарафан» — соцсети), в котором за привлечение клиентов по вашей рекомендации компания платит вам вознаграждение. О том, как разбогатеть на слухах, рассказывает эксперт Илья Айзен. 1. Ищите коннекторов и знатоков Потенциальные покупатели делятся на три типа: — Обычные люди (воспринимают рекламу, но не предпринимают никаких действий); — Коннекторы (люди, имеющие много знакомств и связей, но не эксперты в той или иной области); — Знатоки рынка (слабые коннекторы, зато большие эксперты в определенных областях; сильно мотивируют других). В рекомендательном маркетинге лучше ориентироваться на знатоков. 2. Сосредоточьтесь на одной цели Вы должны определить конкретную цель вашей работы в рекомендательном маркетинге и, исходя из нее, выбрать основную платформу для работы. Подумайте, что для вас наиболее важно: — Охват аудитории; — Мотивация на повторные заказы; — Увеличение суммы среднего чека; — Ляльность и узнаваемость бренда; — Кросс-селлинг (от англ. cross-selling — «перекрестные продажи») или ап-селлинг (от англ. up-selling - «продажа премиального товара»). Выбрав главную цель, решите, в каких разделах вашего сайта и как именно вы будете размещать информацию о своих предложениях по сотрудничеству. Ее можно размещать на главной странице сайта, отправлять с помощью e-mail-рассылки, оставлять в личном кабинете клиента, предлагать на отдельной всплывающей (pop-up) странице. 3. Правильно мотивируйте Цель и место (на вашем сайте) кампании по рекомендательному маркетингу выбрано. Подумайте: что вы можете предложить людям взамен их рекомендаций? Что получают пришедшие по этим рекомендациям? Это самое главное: верно замотивировать клиента, правильно сформулировав ему предложение. Каким именно оно будет, зависит от ваших конкретных клиентов. Лучший вариант в любом случае — когда рекомендующие и те, кому они рекомендуют ваш товар/услугу, получают одинаковые «пряники». Например, первые за то, что привели друга, могут получить 10-процентную скидку на покупку следующего товара. А этот друг получает такую же скидку на покупку первого товара. 4. Анализируйте бонусы и считайте За что именно вы даете скидки, вознаграждения и всевозможные бонусы? Например, если вы хотите, чтобы у вас было больше зарегистрированных пользователей, то вполне логично кидать в кошелек каждого нового клиента 100 рублей. Но эта подаренная «сотка» не повысит продажи определенной группы товаров — если перед вами стоит именно эта цель.

Очень важно отслеживать рекомендательные ссылки: сколько людей их увидели, сколько поделились, сколько реально купили. Только так вы поймете, насколько эффективно работают ваши предложения. Для этого можно использовать инструменты, предлагаемые различными платформами или самим написать приложение с необходимым функционалом. 5. Вырастите дерево гипотез Не зацикливайтесь на каком-то одном способе привлечения клиентов. Разрабатывайте дерево гипотез: мы сделали вот так и получили вот это; а что, если теперь попробовать пойти в другом направлении? Создавайте портреты своих потенциальных клиентов, проводите с ними работу, измеряйте результаты и совершенствуйтесь.