Жизнь в состоянии счастья :)

Принцип нейромаркетинга: думай числами

#нейромаркетинг

Урок #22

Люди могут повлиять на результаты переговоров, выразив свое предложение в точных цифрах.

Получатели точных предложений, скорее всего полагают, что человек, делающий такое предложение, потратил время и силы на подготовку к переговорам и поэтому имеет серьезные основания озвучивать именно такую сумму.

Точная цифра исходного предложения может оказаться мощной стратегией, потенциально сокращающей разрыв между размерами предложений на переговорах.

Исследования :

Исследование бихевиористов Малии Мэсон, Элис Ли, Элизабет Вайли и Даниэль Эймс:

Эксперимент в котором участников просили разыграть переговоры о продаже поддержанной машины. Участники выступили в роли продавцов и получили одно из трех предложений от потенциальных покупателей.

В одном случае сумма была круглой ($2 000), в других — произвольной ($1865 и $2135). После того как участники получили предложения, их попросили ответить собственными встречными условиями.

Продавцы, которым прислали первоначальное предложение, выраженное некруглой цифрой, были гораздо более склонны согласиться с ним, повысив цену всего на 10–15%. А те, кому прислали предложение с круглой суммой, отвечали контрпредложением, повышая цену более чем на 23%.

Позже оценили впечатления участников после переговоров. Многие были склонны соглавиться с утверждением, что, видимо, “ были серьезные основания предложить авто именно по этой цене”.

Во втором эксперименте менеджеры и управляющие были разделены на 130 пар для серии переговоров вживую. В итоге руководители, сделавшие вводные предложения в форме точного числа, оказались в более выгодном положении: полученные ими встречные предложения были на 24% ближе к исходной сумме, чем встречные предложения, полученные руководителями, назвавшими круглое число. Как это применить?

Помимо указанных примеров переговоров о стоимости, можно применить эту важую мелочь и в других областях.

Если требуется повышение зарплаты, можно попросить у шефа ее повышения не на 10%, а на 9,8% или 10,2%. Он, вероятнее всего окажет меньше сопротивления. Конечно, вы должны быть готовы привести аргументы, почему вы называете именно такую цифру : может, это как раз средний объем прибавки, которую получает каждый, кто занимает аналогичную должность.

Этот подход может прийти на помощь и в ходе управления проектами, когда необходимо убедить людей выполнить задачу к определенному сроку. Лучше попросить сотрудников сдать работу не через 2 недели, а, например, через 13 дней. Тогда люди с меньшей вероятностью опоздают со сдачей проекта. Аналогично вместо того, чтобы попросить закончить работу к концу для или недели, лучше сказать точное время, например:

“Пожалуйста, предоставьте мне результаты к 15.47 (15.45) в четверг.”