Жизнь в состоянии счастья :)

Уроки по нейромаркетингу #20

#нейромаркетинг

Не переборщите!

Необходимо с осторожностью использовать несколько методов влияния одновременно. Иногда это может усилить необходимый эффект, но сочетание стратегий может вообще не дать результата (даже малого, которого смогли добиться одной стратегией).

Определенные комбинации стратегий убеждения дают отличный совокупный эффект, в то время как другие – нет

Почему так происходит?

1) Первая причина связана с несовместимостью тех базовых побуждений, к которым апеллируют два различно устроенных посыла. Пример: желание сэкономить электричество из соображений личной выгоды (в исследовании предлагали 100 фунтов стерлингов) может оказаться несовместимым с готовностью сделать что-то для общего блага ( +одобрение соседей). Эти два сильных, но противоположных побуждения могут полностью устранять эффект друг друга. Поэтому важно убедиться, что стратегии, которые используются, дополняют друг друга, а не являются взаимоисключающими.

2) Вторая причина. Чем больше инструментов убеждения вы будете использовать в своей попытке повлиять на другого человека, тем меньше вероятность того, что он вообще отреагирует на ваше сообщение или как-то изменит свое поведение. Пример: если вы пытаетесь убедить босса позволить вам уходить с работы пораньше, то он скорее положительно отреагирует на краткое электронное письмо, содержащее один способ убеждения, чем на послание из шести параграфов с десятками способами влияния.

Аналогичным образом люди склонны отмахиваться от писем или откладывать их на потом, содержащих длинные и нудные описания, множество стратегий убеждения сразу.

3) Третья причина связана с очевидностью попытки влияния. Иногда, если объединить много тонких способов влияния, они уже перестают быть тонкими и превращаются в грубую и гораздо более явную попытку убеждения, которая может усилить сопротивление адресата.

Исследования:

- Исследование Даниэля Фейлера, Ли Тоста и Адама Гранта. Тысячам выпускников крупного университета отправили электронное письмо с вопросом, готовы ли они сделать пожертвование в пользу университета. В одних письмах вопрос сопровождался сообщением, апеллирующим к эгоизму получателя: «Выпускники прошлого года говорят, что им было приятно сделать это пожертвование». В других письмах просьба сопровождалась сообщением, взывающим к альтруизму: «Пожертвование – это ваш шанс улучшить жизнь студентов, преподавателей и сотрудников». Третья группа получила просьбу пожертвовать, апеллирующую одновременно и к эгоизму, и к альтруизму. В этой группе студентов готовность выделить средства на нужды университета проявили в два раза меньше человек, чем в первой и второй.

- Другое исследование тех же ученых. Участников попросили сделать пожертвование фонду «Загадай желание». Одна группа убеждающих посланий апеллировала к двум причинам эгоистического толка, другая – к двум альтруистического толка, третья – ко всем четырем причинам вместе. Снова меньше всего желающих жертвовать было среди тех, кому предложили сразу четыре причины. Причиной стало то, что люли просто выявили значение этих посланий – попытку их убедить.

Как использовать?

Можно применять какие-то стратегии по одиночке или в комплексе, но стоит вам только превысить оптимальное количество рекламных утверждений и выйти за пределы разумной тактики убеждения, как целевая аудитория может счесть ваши действия куда менее этичными, чем они ест на самом деле.

Если речь идет о влиянии на мысли, чувства и поступки других, маленькие изменения могут приносить большую пользу по одной крайне веской причине. Они маленькие, их трудно засечь и они редко вызывают подозрение или привлекают внимание.

Литература:

1. «Психология убеждения: важные мелочи, гарантирующие успех» С.Мартин, Р.Чалдини, Н. Гольштейн, 2015 г.