Узнай Первым

​​Как продавать товары деликатного характера

В современном ритейле становится все труднее выделяться с помощью упаковки. Полки магазинов заставлены товарами с шикарными шрифтами, стратегически подобранными сочетаниями цветов и уникальными формами, и все они соревнуются за внимание потребителей.

Но возможно ли такое, что попытки выделиться из толпы на самом деле наносят урон вашему бизнесу? Наше исследование показывает, что в отношении товаров, при покупке которых потребители испытывают чувство неловкости — например, презервативов, крема от угревой сыпи, крема от геморроя и шампуня от вшей, — выделяющаяся на общем фоне упаковка может снизить намерение потребителей купить товар.

Результаты всех исследований показали, что потребители с большей вероятностью купят вызывающие смущение товары, если это смущение сгладить менее заметной упаковкой. Потребители выбирали товары, упакованные в коробки холодных цветов, с буквами маленького размера и изображением товара, менее заметными (и более привлекательными), чем у товаров в упаковках-пульверизаторах или тубах теплых цветов с буквами среднего или крупного размера и без изображений товара. Результаты исследований показывают, что чем менее заметно выглядит товар, тем меньше смущения испытывает потребитель и с тем большей вероятностью он приобретет его.

Кроме того, исследование дает основания полагать, что ритейлерам следует обратить внимание на месторасположение вызывающих смущение товаров. Товары, выложенные на торцах стеллажей в конце проходов, вызвали у потребителей большее чувство неловкости и, как следствие, чувство тревоги, и потребители с большей вероятностью предпочитали товары, размещенные внутри стеллажей. Возможно, это сильно шокирует бренды, которые специально платят за выгодное место на торце. Закрытые непрозрачные сумки или корзины также дают покупателям большее чувство анонимности, пока они ходят по магазину с уже выбранным товаром.