Тёмная сторона

Переломный момент

1. В стартапах при обсуждении переговоров с клиентами часто происходит подобный диалог:

– Идеально было бы предложить ему вот такую-то схему на таких-то условиях.

– Нууу, на это он не пойдет.

2. Этот диалог – переломный момент в жизни стартапа. В зависимости от того, как пойдет разговор дальше – зависит и то, куда пойдет стартап в целом.

3. Первый вариант. Не пойдет – так не пойдет. Значит, надо прогнуться под клиента и принимать те условия, которые возможны. Это путь превращения стартапа в обычный маленький бизнес, работающий по принятым на этом рынке правилам.

4. Второй вариант. Продолжение диалога вызывает цепочку вопросов. Почему не пойдет? Какой ценности в нашем предложении не хватает? Что может эту ценность обеспечить? Что нам нужно в своем продукте изменить? Что выкинуть? Что добавить? Да, этот путь может привести к смерти. Но это единственный способ хакнуть систему – перестать работать по ее правилам и выиграть по-крупному. Создать новые правила, под которые должны подстраиваться уже другие.

5. Стартап – это не малый бизнес, тщетно пытающийся подражать большим дядям, играя по их правилам. Не получится.

6. Стартап – это группа людей, которые стараются хакнуть систему сначала "по-маленькому". Для того, чтобы потом хакнуть ее "по-большому".