Тёмная сторона

B2C как B2B или Человек как супермаркет

1. Если мы произвели товар и рассчитываем, что его будут покупать в сторонних сбытовых сетях – пора забыть о том, что мы собирались заниматься B2C, мы теперь в жестоком мире B2B.

2. Наш истинный клиент теперь – это точка сбыта: гипермаркет, сеть магазинов, магазин. У каждого из них есть уже сформированная ассортиментная матрица, с помощью которой они поддерживают свой главный экономический показатель: прибыль на квадратный метр.

3. Единственный способ дойти до конечного покупателя – встать на полку. Единственный способ встать на полку – вытеснить кого-то из текущей ассортиментной матрицы, обеспечив более высокую прибыль на занимаемое им место.

4. На этом примере хорошо видны четыре простых закона маркетинга:

– У нас всегда есть конкурент.

– Наша главная задача – вытеснить конкурента.

– Мы можем вытеснить конкурента, только став лучше его по критичному для потребителя параметру.

– Если мы хотим стать большими – мы должны вытеснить сильного конкурента.

5. Любой конечный покупатель – это тоже в некотором роде "супермаркет" со своей сформированной "ассортиментной матрицей" пристрастий, убеждений и привычек в рамках имеющегося у него бюджета. Никто не держит место "на полке" для нашего нового замечательного товара. Даже здесь правила игры – те же самые.