Тёмная сторона

Сужать нельзя расширять

1. Что такое хороший продукт? Мы определили свою целевую аудиторию и сделали им предложение, от которого они не смогли отказаться. Чем выше конверсия из сформулированной ЦА в покупателя – тем лучше продукт. Потому что хороший продукт – это продукт, на котором мы зарабатываем хорошие деньги. Хорошие деньги – это больше зарабатывать и меньше тратить.

2. Для того, чтобы сделать хороший продукт – мы должны сделать свою целевую аудиторию максимально узкой и дешево достижимой. Узкая и дешево достижимая ЦА – мы потратим меньше денег на ее покрытие. Узкая ЦА – мы можем максимально конкретно и убедительно сформулировать свое предложение, чтобы получить побольше покупателей.

3. Проблема многих продуктовиков и основателей стартапов состоит в том, что они определяют свою целевую аудиторию как "люди/компании, которым интересен наш продукт", а не как "люди/компании, которые обладают таким-то и такими-то внешними признаками, по которым мы можем максимально быстро и дешево сузить круг лиц, которым мы адресуем свое предложение".

4. Тупой пример. Мы занимаемся доставками недорогих обедов с меняющимся меню в офис.

– Плохое определение целевой аудитории: "Наши покупатели – компании, сотрудники которых готовы дешевле платить за вкусные и питательные обеды." Тут как раз таргетинг стоит по интересу к нашему продукту. Процесс окучивания всех компаний в поисках тех, кто действительно этого захочет – будет слишком дорого.

– Как можно его улучшить? "Компании, с офисами в бизнес-центрах, в радиусе 500 метров от которых находится менее трех кафе". Почему "менее трех кафе" – потому что во время обеда там будут большие очереди и потому что все уже надоело есть одно и то же. Почему бизнес-центры – потому что так дешевле обходить потенциальных покупателей: договорились о встрече с одной компанией в бизнес-центре, заодно позвонили во все остальные двери. Как найти такие бизнес центры? Методом пристального вглядывания в карту или написания программки по API Яндекс.Карт.

5. В общем, для того, чтобы сделать предложение, от которого "они" не смогут отказаться – надо сначала понять, как максимально точно и дешево мы можем "их" найти. Главное – не считать, что мы сделали продукт, "который нужен всем".