Сын Литератора

Брайан Трейси – Переговоры Трейси – мощный мотивационный дед. Который десяток лет Брайан наставляет алчущую успеха молодежь на путь истинный. Кроме шуток, он крутой бизнес-тренер. Тренирует на личностный рост и прочие успешные пироги. О чем? В «Переговорах» переговорщик Трейси переговаривается с нами о переговорах. Ну вы поняли, о чем книга. Чтения там на пару часов. Хоть мною уже осилена «Договориться Можно обо Всем» Гэвина Кеннеди, пару новых рабочих правил Трейси точно рассказал. Облегчу вам задачу: расскажу о том, что тронуло душу. 1. Даже если сейчас тебя с легкостью убеждают взять пылесос по акции, купить пирожок в Макдоналдсе или расстаться с десяткой, которой не хватает бомжу на спиртосодержащее, – не расстраивайся. Научиться договариваться можно с нуля. Это не бог весть какое искусство. Скорее – ремесло. 2. Самое важное, что останавливает всех нас от ведения переговоров, – боязнь получить отказ. Здесь работа над собой следующая: отказы никогда нельзя принимать близко к сердцу. Логику «мне отказали, значит, я плохой» забываем и не вспоминаем. Спустя десятки неудачных переговоров любой более-менее сообразительный человек поймет, какие принципы работают, а какие – нет. Главное – не париться из-за отказов. Даже неудачами их считать не стоит. 3. Переговорный процесс – это знание крутых приемов и умение их применить. Знания легко берутся из книг Трейси, Кеннеди и прочих гуров (много гуру). Умение применить – только практика, ошибки, отказы и поражения. Спустя время навыки переговоров оттачиваются, и вот ты уже сам продаешь пылесосы по акции. Шутка. Умеешь вести переговоры. А это уже нешуточно полезный навык. 4. Одна из заповедей переговорщика – все обсуждаемо. Даже если кажется иначе. Пример из жизни: люблю китайский чай до одури. Неплохо в нем шарю. Чай беру в одном и том же магазине. После пары закупок на круглую сумму попросил у ребят скидку. Дали 5%. Быстро дорастил ее до максимальных 10%. Больше чайные ребята не планировали давать клиентам. Но набравшись смелости я предложил сделать мне исключительное предложение. Итог: дали скидку 15%. Это пример долгосрочных отношений. Мне выгодно: беру чай приятно дешевле (например, плачу 8500 вместо 10000). Чайным ребятам выгодно: вряд ли я пойду в другой магазин. А с такой скидкой еще и всем друзьям посоветую именно эту чайную. Обе стороны поступили грамотно. 5. Подготовка к переговорам. Важно шарить в теме. Пришел покупать машину – будь добр знать диапазон цен на данную модель, весь модельный ряд бренда, технические характеристики, цены у другого дилера и т.д. 6. Еще подготовка: знай потребности другой стороны. Пример: мой друг помогал (за бабки) студенту решить домашнюю работу. Студент вообще не шарит в теме, но с начала разговора заявил: домашка ему очень важна, а он ни сном, ни духом, как ее решать. Это позволило другу назначить высокую цену за такую помощь. Гораздо выше, чем если бы студент сказал: «чувак, тут дел на полчаса, домашка легкая, я это знаю». 7. Еще пример про “знай потребности другой стороны” из Трейси. У автодилеров есть норма, которую они должны выполнять по продажам. Квартальная и годовая точно есть. Поэтому, приходя покупать машину в конце квартала или года, вы с высокой вероятностью будете обсуждать условия покупки с дилером, которому нужно будет закрывать план. И он вероятнее пойдет на уступке по цене. В начале квартала/года цена будет выше. То, что машина в конце года автоматически дешевеет, я знаю, но пример не об этом. Речь о потребностях другой стороны.