Школа бизнеса «Синергия»

​KPI: как оценивать работу отдела продаж

👥 ❗ Учтите все. Вы должны вписать в KPI все, что связано с вашей стратегией: объемы продаж,средняя стоимость сделки,охват клиентской базы и т.д. И не смотрите на конкурентов, берите те показатели, которые важны именно для вашей компании.

❗ Назначьте главного. Показатели каждого отдела должны быть закреплены за ответственным сотрудником. Есть такое правило — «эффект Рингельмана». Усилия, которые человек затрачивает индивидуально, снижаются, когда он работает в группе — каждый надеется на других. ❗ Автоматизируйте процесс. При поиске KPI результат должен выходить с нажатием одной кнопки. Данные можно выгружать из любой бухгалтерской программы или CRM-системы. Главное — не усложняйте: в конце каждого месяца вы должны сделать всего один клик, чтобы увидеть показатели.

❗ Рассчитайте KPI. Определите удельный вес ключевых показателей эффективности и разброс коэффициента, а потом сделайте формулу расчета. Затем вам нужно будет прописать инструкции для сотрудников простым человеческим языком. Эти инструкции должны не просто лежать на столе, а исполняться. Не забывайте проверять это. ❗ Составьте план. Во-первых, учитывайте не только стратегические планы компании на этот год, но и прошлогодний опыт, а также опыт прошлого квартала и месяца. Во-вторых, составляйте план по каждому клиенту в отдельности. В-третьих, убедитесь, что все сотрудники идут к одной цели, и эта цель поставлена вами.

Разрабатывая собственную систему KPI, помните, что объявить о планах сотрудникам недостаточно — нужно будет контролировать их работу, анализировать опыт и обращать внимание на индивидуальные особенности трудоспособности каждого.