SKOLKOVO Business School

Когда выгодно быть жестким переговорщиком? Если вам нравится жесткая тактика переговоров, но вы не совсем понимаете, как ею пользоваться, колонка нашего выпускника Антона Ходарева в Forbes — специально для вас. Кратко о том, когда выгодно быть жёстким: 1. Когда у оппонента нет видимых альтернатив (ваше предложение настолько эксклюзивно, что фактически монопольно). Время — ресурс ограниченный и не всегда эффективно тратить его, торгуясь и убеждая на пустом месте, когда понятно, что условная победа за вами. Можно идти к ней долго, выслушивая и разрушая неуклюжие контрдоводы, а можно сократить этот путь, жестко сузив переговорное поле. 2. Когда иные тактики не дают результата. Переговоры затянулись, перейдя в стадию повторного обсуждения, позиция оппонента стала расплывчатой, доводы стали общефилософскими — намеренное «обострение» позиции вернет все в рабочее русло. «И давайте перестанем размазывать кашу по чистой скатерти», как когда-то написал Исаак Бабель. 3. Команда оппонентов слишком слажена или, наоборот, имеет трещину и надо «раскачать» переговоры. Например, стоит задача создать «антагониста» в своей переговорной команде. Того, кто сурово задает неудобные вопросы, высказывается более резко, чем может себе позволить ведущий переговорщик, и вообще будет «недобрым следователем». Создав такого переговорного «голема», задача ведущего — подхватывать жесткую подачу либо гасить ее, получая преимущество от эффекта переговорных качелей «от жесткого к мягкому и обратно».

4. Когда против вас используют схожую тактику. Одним из методов защиты от жесткости оппонента является не менее жесткая постановка границ. 5. Как ни странно — но в том числе и тогда, когда жесткость позиций «ложится» в психотип переговорщика, резонируя с его внутренними качествами так, что даже сам Станиславский воскликнет «Верю!». Явление очень частое для «российского переговорщика» — особенности национального характера и мировоззрения очень располагают к такому стилю. Подробнее здесь http://www.forbes.ru/karera-i-svoy-biznes/366687-taktika-kirpicha-kak-nauchitsya-zhestkim-peregovoram