SKOLKOVO Business School

Лайфхак: как вывести продукт на китайский рынок

Алексей Зюзин попал в Китай как студент СКОЛКОВО Executive MBA, изучил особенности местного бизнеса в рамках образовательного модуля и решил поставлять туда бытовую химию «Синергетик». С партнером они нашли перспективный рынок, разобрались в тонкостях местной сертификации, логистики, дистрибуции и маркетинга. Алексей поделился c Inc. своим опытом завоевания китайских супермаркетов.

Кратко:

Почему именно Китай

— Высокий уровень жизни. Секретарь в небольшой фирме получает примерно $1 тыс. в месяц, торговый представитель — $2,5 тыс., коммерческий директор — $15 тыс.

— Высокие цены на товары повседневного спроса. Если поллитровая бутылочка экосредства для посуды в России стоит 168 рублей, то в Китае — 580 рублей.

— Недоверие к отечественному производителю. Люди со средствами пользуются импортом за высокую стоимость (в Штатах, Европе или Японии предпочитают местные товары).

Как выходили на рынок

— Нашли контакты. Бизнес-школа помогла познакомиться с людьми, успешно ведущими бизнес в Китае, и собрать информацию. Еще подали заявку в Российский Экспортный Центр и получили инструкции — как зарегистрировать компанию, товарный знак, организовать логистику и пр.

— Зарегистрировали товарный знак (в Китае быстро могут зарегистрировать ваш же товарный знак и начать вас шантажировать). Потом зарегистрировали две компании (в Шанхае и Шеньчжене), это заняло 2-3 недели, но сбор всех документов — полгода. Стоимость полного пакета документов — около $8 тыс. на компанию — Начали переговоры с китайскими сетями. Проблем не было: в TESCO просто пришли, договорились о встрече и провели ее через несколько дней. После встреч поняли, что выходу новых товаров на рынок не препятствуют.

— Открыли представительство. Отправили в Китай руководителя московского офиса и взяли еще трех специалистов (они знали русский и китайский). Организовать переезд российского специалиста в Китай несложно. Аренда квартиры стоит около 100 тыс. рублей в месяц; депозит и комиссия составляют в сумме 150% месячной оплаты. Местных специалистов нанимали через агентство в Пекине. Небольшой офис на 5-6 человек обойдется примерно в $2 тыс. в месяц.

— Начали продавать. Продавать в Китае можно несколькими путями. Первый — найти генерального партнера и продавать в сети через субдистрибьюторов. Второй — продавать в сети напрямую. Третий — совмещать эти два варианта. Компания «Синергетик» выбрала третий путь — идти и в крупные сети и к локальным дистрибьюторам. Условия сотрудничества идентичны российским: наценка сети, бэк-маржа, листинги (плата за внесение товара в список поставки — 500 юаней за магазин). Есть отсрочка платежа, составляющая 45-60 календарных дней.

Полный материал с подробностями о маркетинге, дистрибуции и продажах читайте здесь https://incrussia.ru/understand/lajfhak-kak-vyvesti-produkt-na-kitajskij-rynok/