МАРКЕТИНГ - это просто!

Клиент всегда прав? - 2

Добрый день!

Продолжаем тему изучения клиентов.

Помимо ABC анализа существует XYZ анализ. Он оценивает стабильность покупок клиента. Для анализа нужны данные о продажах минимум за три периода.

Допустим, клиент купил в сентябре на 1100 рублей, в октябре на 1000 рублей и в ноябре на 1200 рублей. Считаем среднюю сумму покупки: (1100+1000+1200)/ 3 = 1100.

Находим среднеквадратичное отклонение. Для этого находим разности каждого значения месяца и среднего значения, возводим их в квадрат и складываем: (1100-1100)^2+(1000-1100)^2+(1200-1000)^2 = 0^2+(-100)^2+100^2 = 20000. Эту сумму делим на количество месяцев и из результата извлекаем квадратный корень. 20000/3 = 6667. Квадратный корень из 6667 = 81,65. То есть среднеквадратичное отклонение равно 81,65.

Находим коэффициент вариации. Для этого среднеквадратичное отклонение делим на среднюю сумму покупки. 81,65/1100 = 0,074 или 7,4%.

Выглядит страшно, но в Excel считается на раз. 😁

Дальше все клиенты разбиваются по группам:

• группа X - с коэффициентом вариации до 10% - стабильные клиенты,

• группа Y - с коэффициентом вариации от 10 до 25% - нерегулярные клиенты,

• группа Z - с коэффициентом вариации более 25% - эпизодические клиенты.

Клиенты X - постоянные и с большой долей вероятности будут покупать дальше, у клиентов Y нужно выяснять причины нерегулярности покупок. Возможно, они что-то закупают у других поставщиков. Клиенты Z, скорее всего, случайные или уже потерянные. С ними нужно разбираться отдельно.