Борода продакта

Хочу рассказать одну историю. Два года назад, когда я работал в EuroAuto, к нам пришел один стартап продавать свой тогда ещё непостроенный продукт - агрегатор автосервисов с элементами социальной сети. Стиль общения с их стороны был весьма странный - ребята боялись, что мы, как большая компания, можем стащить их великие идеи и сделать этот продукт сами. Мне тогда даже пришлось представиться не продактом, а маркетологом. Та встреча мне особо хорошо запомнилась, т.к. кардинально отличалась от того пресейла, который мы обычно проводили в компании LiveTex, когда ходили к потенциальным крупным клиентам. Во-первых, ребята предлагали IT-продукт, но стиль переговоров был больше похож на стрелку из 90-ых. Ребята были очень уверенны в себе, звучали фразы вида "если сейчас не подпишем договор, завтра подключение может стоить уже в десять раз дороже, а потом вообще потеряете рынок". На просьбу прислать презентацию, чтобы ознакомиться хотя бы с концепцией продукта (самого то его ещё не было), нам было отказано. Естественно, мы расстались с ними так ни о чем и не договорившись. Тогда я предрек, что с такой политикой, ни одной крупной компании они не добавят в свой агрегатор. Да и сама бизнес-модели социальной сети как то не сочетается с моделью агрегатора автосервисов. Соединить это органично они не смогут, да и не зачем. Какую проблему это решает?

Недавно мы снова общались с этой компанией, но уже в LAF24. Ребята сделали продукт, он даже работает. Правда вместо заявленных "мы быстро сделаем mvp в течение шести месяцев", работающая версия была только спустя полтора года. Они даже подключили несколько сотен автосервисов, да и вообще стиль общения был совершенно другой. Вместо "брать на понт" - позиция прозрачности. Правда, мы уже общались не по поводу подключения наших автосервисов, а по теме покупки нами самого продукта.

Уйдя в создание сложного продукта, ребята просто отбросили момент тестирования гипотез монетизации. В итоге, спустя два года, продукт был, автосервисы были, а денег он с этого не зарабатывал. Потому что трафика не было. Потому что вообще весь маркетинг привлечения был не продуман. Да и великая идея про социальную сеть оказалось тупо никому ненужной. Они потратили много времени на разработку фич, которые нужно лишь паре клиентов, вместо концентрации на действительно важных вещах, и в результате остались у разбитого корыта. В этой истории много соли. Во-первых, продавать ожидания клиентам нужно не только, когда у тебя стальные яйца, но нет продукта, но и не разводя клиента, как лоха, требуя денег просто за подключение без гарантии генерировать нужное количество лидов (в итоге все автосервисы брали подключены к системе бесплатно, а вместо модели "плата за подключение" стали использовать cost per order). Во-вторых первую версию продукта получается сделать в срок только тогда, когда вы реально понимаете, как управлять проектом и отсекать из продукта все лишнее. В-третьих, наличие продукта не гарантирует продажи, если маркетинг привлечения не только не протестирован, но и просто не продуман. В-четвёртых, нужно чётко видеть свою бизнес-модель (да блин просто шаблон Остервальдера хотя бы построить) и не пытаться в продукт впихнуть несколько. Умные компании наоборот идут в сторону разделения продукта на несколько (vk, fb, foursquare).

Это грустно, но в бизнесе больше историй неуспеха, чем успеха. Любой успех - это большой кусок удачи (нужное время / место / слова / связи / ситуация и т.д.) и чуть меньший воли и компетенций тех, кто создаёт этот проект. Ребята прошли большой путь и многое узнали о мире продуктов и том, с какими трудностями сталкиваешься в процессе их создания. Возможно, если бы они были из IT, или в их команде был человек с продуктовыми навыками, эта история не звучала бы так печально.