Нетворкинг для предпринимателей

Как вести переговоры и не быть бараном?

Начнем с классики. Открываете любую книгу по переговорам — там показывают примерно одни и те же этапы ведения переговоров с кем угодно:

— Определить, кто в компании принимает решение по вашим закупкам, выйти на него и не тратить время на челядь

— Установить контакт, рассказать о себе, отработать возражение

— Закрыть сделку

У классической схемы переговоров есть две проблемы, которые мешают ей быть во много раз эффективнее, проще и надежнее.

Борьба. Классическая схема — это схема противостояния, в которой вы должны победить клиента. А хорошие долгосрочные отношения — это отношения партнеров, а не победителей и побежденных.

Близорукость. Классическая схема переговоров рассчитана на то, чтобы побеждать клиента прямо сейчас, пока он тепленький в торговом зале. Будет ли клиент доволен покупкой, не пожалеет ли потом и вернется ли к нам — переговорщика не волнует. Он должен продать сейчас и перейти к следующему клиенту.

Помимо классической школы переговоров есть альтернативная — ее называют школой Джима Кэмпа. В канале Т—Ж можно почитать ее главные постулаты в вольном изложении, понять, как построить долгосрочное сотрудничество, и превратить клиента в друга — @tinkoffjournal .