Психология Маркетинга

​​- Скажите, круг, изображенный на картинке, большой или маленький? Смотря с чем сравнивать. - А теперь другой вопрос. Скажите, а золотая рыбка - большая или маленькая? Скорее всего, вы считаете, что "маленькая". Потому что в голове есть растиражированный образ - одинокая рыбка в круглом аквариуме. Плюс, в сравнении с речными и морскими рыбами, золотая рыбка и правда маленькая. Когда образца для сравнения нет, мы обращаемся к памяти и опыту, чтобы найти пример для сопоставления.

На старте покупатель обычно находится в ситуации "круга". У него нет четких ожиданий и знаний о ценах. Задача компании - правильно включить подход "рыбка" - созданный сравнительный контекст оказывает огромное воздействие.

К примеру, Nespresso. Они говорят о кофемашинах, способах приготовления, формах капсул - исключая из контекста сам кофе. Потому что он очень дорогой. Соседство, в том числе и на полках магазинов, с другими упаковками кофе для компании невыгодно. А вот в отсутствии объектов для сравнения автопилот покупателей начинает рыться в памяти. И клиенты обычно вспоминают, как покупали чашку кофе в кофейне. А чашка кофе в ресторане дороже капсулы эспрессо.

[ ](http://telegra.ph/file/b206d7f1cff3d21b5e91f.jpg)