Психология Маркетинга

Первая причина провала инноваций - покупатель не понимает, что именно ему предлагается. «Мы продаем новое помело класса „люкс“ по цене на 30% ниже рыночной, с бесплатной доставкой по России». Конкурентные преимущества указаны. Но бесполезны, если потребитель не знает, что такое помело. Ошибка встречается чаще, чем кажется. Компания разрабатывает продукт месяцы, а то и годы, и досконально знает его свойства. Для клиента же инновация станет понятной когда он с легкостью относит ее к уже знакомым категориям. Проблемы с пониманием решаются с помощью аналогий. Сравнивать с чем-то знакомым: «помело — это как грейпфрут, только больше», «как обычная лампа, но работает 10 лет».

Помогая покупателю определить категорию, будьте предельно внимательны. Категория оказывает определяющее влияние на мысли и действия. Сказав, что «компьютер — это как электронный калькулятор», затем придется объяснять, почему он стоит в сто раз дороже.

#инновации