Психология Маркетинга

Продолжаю предыдущий пост.

Проблему стали изучать психологи Cтенфорда. И обнаружили, казалось бы, очевидную вещь – люди, живущие в домах с сильными запахами, их не чувствуют. Курильщик не ощущает запах сигарет. Кошатники привыкают к кошкам. Даже самый сильный запах ослабевает, если присутствует постоянно.

А главное - мало кто, особенно женщины, готов признать, что у них дома плохо пахнет и они настолько неспособны справиться с этой проблемой, что вынуждены использовать специальное средство.

Итог ироничен. Позиционирование Фебриза сделали противоположным характеристикам продукта. Средство, убивающее запахи, стали подавать как освежитель воздуха. Для покупателей это привычнее.

Продажам помог другой психологический прием. В рекламе средство использовали на завершающей стадии уборки. Это логично - комната выглядит красиво и хочется, чтобы она и пахла красиво. Но важно другое. Окончание уборки - всегда маленькая радость. Применение Фебриза в этот момент связало его с этим чувством. Средство запомнилось как позитивный символ завершения уборки и вошло в привычку.