Канал Ильи Балахнина

5 рыночных стратегий

Вчера я рассказал вам о том, какие свойства есть у каждого рынка. Компания выбирает одну из пяти стратегий в зависимости от характеристик рынка. Сегодня в деталях рассмотрим две стратегии.

Стратегия фокусирования/восстановления: «Откажись от лишнего и обороняйся. Но обороняйся агрессивно»

Свойства рынка: агрессивность

Основная задача — построить такую бизнес-модель, которую конкурент не сможет повторить. Найти то, что у вас получается хорошо и что настолько непривлекательно или сложно в освоении для наших конкурентов, научиться делать это лучше всех и, таким образом, глубоко пенетрироваться в рынок.

Так, например, в нашей практике присутствует кейс, когда региональная сеть строительных магазинов в ответ на экспансию Leroy Merlin сосредоточилась на расширенных возможностях для b2b-клиентов: фиксация цены, специальные драйвер-зоны, дополнительные наборы сервисов, разделение на отделы по профессиям и т.д. Leroy Merlin — это не тот магазин, где b2b-клиентам покупать легко. Тем самым мы глубоко сфокусировались на узкой аудитории.

Стратегия формирования: «Начни консолидировать вокруг себя других, чтобы ты являлся для них чем-то, без чего они не могут существовать»

Свойства рынка: непредсказуем и при этом пластичен.

Если мы можем влиять на рынок, то используем стратегию формирования. Классический пример стратегии формирования — это Apple. Меня всегда спрашивают: как же так? Айфоны продаются в значительно меньших количествах, чем android-устройства. То есть доля пенетрации настолько мала, что компания не может стать первой или второй по капитализации. Но все деньги Apple — в магазине приложений. Все эти баснословные прибыли — это прибыль от продажи приложений.

Стратегия формирования состоит в том, чтобы стать некой экосистемой или средой для огромного количества других игроков рынка и использовать этот сетевой эффект для того, чтобы порождать какую-то новую ценность.

Завтра расскажу еще о трех стратегиях:)