Канал Ласло Габани

В каких ситуациях мы покупаем то, что ни за что бы не купили.

Мы относимся к своим деньгам очень по-разному. В исследовании спрашивали людей, потратят ли они лишние 20 минут на дорогу, чтобы сэкономить 5 долларов покупая калькулятор, стоимостью 15 долларов? 68% опрашиваемых ответили «да». Но когда спросили, потратят ли они лишнее 20 минут на дорогу, чтобы сэкономить 5 долларов на покупки куртки, стоимостью 125 долларов, только 29 % ответили утвердительно. Покупка дешевого калькулятора, испытуемые были согласны ехать через весь город. Но те же 5 долларов кажутся незначащими, когда они являются частью гораздо более крупной покупки. Этот принцип объясняет, почему продавцы автомобилей могут включать в стоимость своего товара ненужное и дорогое дополнительное оборудование, а дорогие отели дерут с клиентов по 6 долларов за банку арахиса. Так как эти траты — всего лишь маленькие части гораздо более крупных покупок, мы в результате покупаем вещи, которые в обычной жизни никогда не купили бы.

Из книги Джона Лерер - «Как мы принимаем решения»

А вообще об этом хорошо юыло написано у Робрета Чалдини в “Психологии влияния”. Там этот феномен назывался тригером контраста. То есть на фоне более дорогих цен на продукт или сервис, человек проще смотрит на более маленькие траты. К примеру прийдя в магазин мужской одежды, продавцы будут вам продавать в первую очередь дорогой костюм. И если вы его купили, то принять решение о покупке предложенных мужских сорочек и даже носок вы примите быстрее и с меньшим сопротивлением.

Как это использовать фотографам?

Просто. Всегда имейте 3 пакета услуг. Когда делаете презентацию клиенту, всегда начинайте с презентации самого дорогого пакета услуг. На его фоне, менее дорогие пакеты будут выглядеть более привлекательно. А значить решение о покупке будет приниматься намного быстрее и проще.

PS Подумайте, а что еще можно сделать в фотографии, чтобы клиент купил “то что он ни за что бы не купил” в обыной ситуации