Марафон "Я - маркетёр”

​​Как получить конкурентное преимущество через мощную гарантию?

Я часто сталкиваюсь с тем, что многие боятся давать гарантии, потому что опасаются возвратов денег. Возвращать деньги очень болезненно, особенно в торговле, когда выручка сразу попадает в новый оборот. Но, на самом деле, гарантии вполне можно превратить в хороший инструмент продаж и использовать его как одно из главных орудий маркетинга. Давайте подумаем. Вы уже даёте гарантию на товары в магазине. Верно? Допустим, что ваша стандартная гарантия- 1 год. И у конкурентов тоже 1 год. В целом, всё одинаково. Преимущества нет.

Если внимательно посмотреть на статистику гарантийных возвратов, то можно легко отследить товары, которые практически не возвращают по гарантии. Из 100 проданных товаров только одно гарантийное обращение. Как это можно использовать? Вы можете давать более длительную гарантию (да хоть пожизненную!) и использовать это как преимущество.

Хорошо работает модель безусловной гарантии с небольшой доплатой. Некоторые магазины это успешно применяют. Вы наверняка сталкивались с предложением приобрести расширенную гарантию на 2-3 года.

Почему некоторые компании идут на такой шаг? Потому что есть статистика возвратов, и её легко просчитать. Простой пример. Из 100 проданных телевизоров по гарантии меняют 2 телевизора. Дайте хоть год, хоть 5 лет гарантии, но в итоге из 100 всё равно сломаются 2 телевизора. Уловили суть?

По подобной схеме работают страховые компании.

Сильная гарантия повышает доверие. Благодаря этому товар можно преподнести покупателю по более выгодной цене.

И ещё один момент. За 2, 3 или 4 года товар обычно уже изнашивается естественным путём или устаревает морально. Много ли вы знаете людей, которые додумаются менять по гарантии изношенную вещь? Отсюда вывод:

Ваша мощная гарантия нужна только как инструмент маркетинга. Используйте это.

В результате, процент по возвратам останется такой же, а объём продаж увеличится в разы. (Автор: Роман Смагин)

Если пост нашего маркетёра вам понравился, поставьте палец вверх! 👍

И поделитесь с друзьями...