Мышление Миллионера

​​«Вытащат на берег и оглушат палкой», или Как заключить контракт на своих условиях 🎣 Денис Сиденко, бизнес-консультант, тренер, рассказывает об искусстве переговоров, о тактике, правилах и приемах, которые помогут продавцу не сдаться под напором покупателя

Что можно давать до переговоров❓ ✔️ Все УТП компании и товаров;

✔️ Все переменные торга в сравнительном изложении (лучшее на рынке качество, первое место по срокам доставки, передовой стандарт качества);

✔️ Вилку цен для конечных потребителей. Можно по данным дилеров. Можно за годовой период (с указанием на сезонность и совершенствование технологии);

✔️ Сравнение сбыта вашей продукции с продукцией конкурентов;

✔️ Страстные намеки на особые условия по результатам переговоров.

‼️ Основа переговоров

👉🏻 При назначении встречи нужно точно обсудить цель и повестку встречи. Если обе стороны точно понимают, что по результатам встречи будет решение по сделке, значит будут именно переговоры.

‼️ Подготовка

✔️ Что мы знаем о компании клиента и переговорщике?

✔️ Что они знают о нас?

📝 Стратегия в переговорах

👉🏻 Скрыть все свои точки нужды и узнать точки нужды оппонента. Все приемы направлены только на это.

👉🏻 Дать выиграть оппоненту! Но на ваших условиях.

📑 Кейс

💠 Знакомство. Короткие вопросы по существу/

💠 Диагноз: наличие первого лица со «свитой» — заинтересованность в сделке. 💠 Короткая презентация. Основной месседж

💠 Переход к ценам. И, конечно, — первый удар по скидкам. Атака оппонента: вы понимаете, в какую компанию пришли. Нам этот прайс не интересен. 💠 Защита: какие скидки? Это специальный прайс для вас.

💠 Атака: наш товар новее, качественнее, а значит — интереснее для покупателя. 💠 Защита оппонента: все так говорят. Обещают золотые горы. Но решает покупатель. А покупатель любит хорошие цены.

💠 Диагноз: никто так не говорит, иначе был бы заготовлен контрприем. Пока общие фразы. Рыба потихоньку затаскивается на наш «берег».

💠 Атака: знаете, если вы точно уверены в увеличении сбыта при уменьшении цены — в цене заложено 10 % на списание и возврат.

💠 Атака: плюс мы гарантируем по договору, что ни одна сеть, с которыми мы ведем переговоры сейчас, не получит подобные цены на весь срок действия договора.