AMBITIOUS BUSINESS Бизнес-журнал

Как продавать по телефону. Ключевые советы из опыта успешных специалистов по телефонным продажам.

1. Коротко сформулируйте, в чем смысл вашего бизнеса Удивительно, но большинство продавцов с трудом и путано описывают свою деятельность по телефону. Так, фраза «мы занимаемся IT-аутсорсингом» звучит убийственно. Вместо этого лучше сказать: «Мы занимаемся программным обеспечением для молочных заводов. Оно позволяет снизить издержки на 15–40%». Потренируйтесь: за 10–15 секунд расскажите 15 друзьям-знакомым, в чем суть вашего бизнеса. Если им понятно, у вас хорошая формулировка. 2. Подготовьтесь к трудным вопросам Обзвоните 20 ключевых компаний в вашей области, представьтесь клиентом и запишите на громкую связь ответы менеджеров на вопросы, которые вас самих ставят в тупик. Проанализируйте, отберите лучшие варианты и внедряйте у себя. 3. Изучите свое дело вдоль и поперек Если вы не разбираетесь в том, что продаете, первый же узкоспециальный вопрос («А клейковина у вас какая?») поставит вас в тупик и может сорвать сделку. Узнайте в словаре значение наиболее употребительных в вашей отрасли терминов и активно используйте их в разговоре. Это добавит вам веса как эксперту. 4. Не «грузите» собеседника длинным монологом-скороговоркой Одна из типичных ошибок в продажах — стремление с порога обрушить на потенциального клиента всю имеющуюся информацию, не дав вставить ему и слова. Человек на том конце провода будет вам благодарен, если вы коротко и ясно, спокойным тоном изложите ваше предложение, и, скорее всего, захочет продолжить общение. Хорошо работает, например, такая речевая комбинация: «Добрый день, меня зовут Андрей. (Сделайте паузу, не спешите!) Мы занимаемся поставками энергосберегающих лампочек для предприятий в вашем секторе. Выходим на московский рынок с новой линейкой продукции. Определяемся с ключевыми компаниями — будем работать с ними на спецусловиях. Хотелось бы объяснить суть и понять, сможем ли мы с вами сотрудничать». 5. Управляйте беседой Чтобы скрыть неуверенность и захватить инициативу, некоторые продавцы начинают говорить в снисходительно-властной манере. Цель — дать понять, что абонент ничего не смыслит в деле и должен во всем слушать «знающих людей». Как показывает практика, такое поведение резко отталкивает клиентов. Обратная сторона медали — слишком мягкий, робкий подход и полное отрицание собственной выгоды. «Я только на минуточку… не хочу отнимать у вас время… пожалуйста, прочтите наше коммерческое предложение…» Просительные, испуганные интонации создают у собеседника впечатление, что он имеет дело с неопытным новичком, и вступать с ним в деловые отношения не стоит. Вот эффективный речевой прием для перехвата инициативы: «Чтобы сэкономить время, давайте поступим так. Я задам несколько вопросов (по объемам, документам, предпочтениям), затем перечислю варианты на выбор. Если вам понравится в целом, будем разговаривать детально. Если нет, ничего страшного. Хорошо?» Так вы получаете разрешение задавать вопросы и можете управлять разговором.