Жизнь в состоянии счастья :)

Уроки по нейромаркетингу #29

#нейромаркетинг

Делитесь ссылкой - http://telegram.me/aovechkin

Использования якоря.

Когда потребитель видит предложение, ключевым моментом в решении принять или отвергнуть это предложение является его представление о справедливости сделки. Восприятие цены связаны с понятием «якорения». Обычно мы сохраняем в мозге «якорную» цену на различные продукты (например, $2 за чашку кофе) и исходя из нее выносим суждения об относительной ценности покупки.

Одни якорные цены более устойчивы, чем другие, а иногда на процесс якорения могут влиять совершенно посторонние факторы.

Чем лучше продавцы поймут, как работает этот процесс, тем более креативные и эффективные стратегии установления цен они смогут развить.

Примеры и исследования:

- Неустойчивый якорь.

Часто меняющиеся цены на бензин. Когда цена в США перевалила за 4 доллара, уровень цены стал символическим, хотя по мировым стандартам это немного. Сначала такой скачок может вызвать активность в болевом центре мозга, но затем цена в $4,29 и $4,09 уже не будут казаться высокими. А если вы увидите цену $3,99 она покажется очень привлекательной и выгодной.

- Стабильный якорь.

Цены на недвижимость. В ходе исследования в Пенсильванском университете было выявлено, что у покупателей домов уходит примерно год на то, чтобы приспособится к новым ценам на недвижимость. Люди, переехавшие в другое место и сразу же купившие новый дом, склонялись к тому, чтобы, несмотря на его размер, заплатить по той же цене по которой они продали свой.

- Незнакомые или редко покупаемые товары.

Что касается незнакомых или редко покупаемых товаров, якорь на них может появится, когда мы задумаемся о покупке. Решая приобрести телевизор с большим экраном, мы, возможно, отметим для себя, что понравившаяся нам модель в каталоге стоит тысячу долларов. Мы может ее и не купить, но ее цена станет для нас якорной и цены других подобных товаров будут сравнивать с ней.

- «Странное» якорение.

На примере исследования в Пенсильванском университете. Если людей заставить думать о каком-то случайном числе – в данном случае о двух последних цифрах их номера социального страхования, - то это повлияет на цену, которую они готовы заплатить за различные товары. Чем выше случайное число, тем выше может быть цена. (в табл. цены, которые готовы были заплатить)

Номера соц. страхования / Цена клавиатуры, долл.

00-19 / 16,09 20-39/ 26,92

60-79/ 34,55

80-99/ 55,6

Как это использовать?

- Если товар попадает в категорию с более низкой ценой, чем ожидалось, то он должен притягивать покупателей.

- Если же товар оценен выше, чем ожидалось, то нужно будет как можно тщательнее отделить его от более дешевых аналогов

- Что касается товаров, у которых нет четко установленной якорной цены. Диапазон якорных цен для таких продуктов очень велик, и не рекомендуется устанавливать сразу низкую цену. Если возможно установление более высокой якорной цены , то дальнейшие предложения с более низкими ценами покажутся покупателям привлекательными.

Также сначала это привлечение покупателей, которые могут заплатить дорого, а потом можно и снизить цену, чтобы заинтересовать более широкую аудиторию.

Литература:

- Нейромаркетинг. Как влиять на подсознание потребителя/Р. Дули, 2015 г.