Уроки по нейромаркетингу #29
Делитесь ссылкой - http://telegram.me/aovechkin
Использования якоря.
Когда потребитель видит предложение, ключевым моментом в решении принять или отвергнуть это предложение является его представление о справедливости сделки. Восприятие цены связаны с понятием «якорения». Обычно мы сохраняем в мозге «якорную» цену на различные продукты (например, $2 за чашку кофе) и исходя из нее выносим суждения об относительной ценности покупки.
Одни якорные цены более устойчивы, чем другие, а иногда на процесс якорения могут влиять совершенно посторонние факторы.
Чем лучше продавцы поймут, как работает этот процесс, тем более креативные и эффективные стратегии установления цен они смогут развить.
Примеры и исследования:
- Неустойчивый якорь.
Часто меняющиеся цены на бензин. Когда цена в США перевалила за 4 доллара, уровень цены стал символическим, хотя по мировым стандартам это немного. Сначала такой скачок может вызвать активность в болевом центре мозга, но затем цена в $4,29 и $4,09 уже не будут казаться высокими. А если вы увидите цену $3,99 она покажется очень привлекательной и выгодной.
- Стабильный якорь.
Цены на недвижимость. В ходе исследования в Пенсильванском университете было выявлено, что у покупателей домов уходит примерно год на то, чтобы приспособится к новым ценам на недвижимость. Люди, переехавшие в другое место и сразу же купившие новый дом, склонялись к тому, чтобы, несмотря на его размер, заплатить по той же цене по которой они продали свой.
- Незнакомые или редко покупаемые товары.
Что касается незнакомых или редко покупаемых товаров, якорь на них может появится, когда мы задумаемся о покупке. Решая приобрести телевизор с большим экраном, мы, возможно, отметим для себя, что понравившаяся нам модель в каталоге стоит тысячу долларов. Мы может ее и не купить, но ее цена станет для нас якорной и цены других подобных товаров будут сравнивать с ней.
- «Странное» якорение.
На примере исследования в Пенсильванском университете. Если людей заставить думать о каком-то случайном числе – в данном случае о двух последних цифрах их номера социального страхования, - то это повлияет на цену, которую они готовы заплатить за различные товары. Чем выше случайное число, тем выше может быть цена. (в табл. цены, которые готовы были заплатить)
Номера соц. страхования / Цена клавиатуры, долл.
00-19 / 16,09 20-39/ 26,92
60-79/ 34,55
80-99/ 55,6
Как это использовать?
- Если товар попадает в категорию с более низкой ценой, чем ожидалось, то он должен притягивать покупателей.
- Если же товар оценен выше, чем ожидалось, то нужно будет как можно тщательнее отделить его от более дешевых аналогов
- Что касается товаров, у которых нет четко установленной якорной цены. Диапазон якорных цен для таких продуктов очень велик, и не рекомендуется устанавливать сразу низкую цену. Если возможно установление более высокой якорной цены , то дальнейшие предложения с более низкими ценами покажутся покупателям привлекательными.
Также сначала это привлечение покупателей, которые могут заплатить дорого, а потом можно и снизить цену, чтобы заинтересовать более широкую аудиторию.
Литература:
- Нейромаркетинг. Как влиять на подсознание потребителя/Р. Дули, 2015 г.
Другие посты по теме...
Дизайн с Пиковой Дарьей @pikova
Привет всем! Меня зовут Пикова Дарья. Я дизайнер интерьеров и руководитель студии, живу на Кипре, создаю уютные дома по всему миру. За последние 4 года я провела более 100 интерьерных вебинаров и написала более 500...
|
|
дочь разбойника @megabitch
Может быть, вы уже слышали о том, что секс-блогер Татьяна Никонова планирует написать книгу “Наука секса для подростков” — и собирает на это деньги. Я была одной из многих людей, которые с энтузиазмом вложились в...
|
|
Mir-Криптовалют @mir_crypto
Ripple может замораживать средства на клиентских счетах, так ли это?
В сети Ripple действительно существует протокол “Freeze”, по которому шлюз может заморозить баланс своего пользователя. Под шлюзами следует понимать...
|
|
Black HACKER @blackhakerr
Может и твои доки есть в темной сети Смотри
|
|
Бизнес Книги @BusyBooks
Длинный хвост - Крис Андерсон
Из краткого содержания книги вы узнаете:
- Что такое “длинный хвост” и какое значение он может иметь для вашего бизнеса;
- Почему модели бизнеса, ориентированные на хиты продаж, устарели...
|