Жизнь в состоянии счастья :)

Уроки по нейромаркетингу #24

#нейромаркетинг

Принцип последовательности обезательств. Ощущение того, что в нашем поведении есть определенная закономерность, что мы следуем некоторой однажды намеченной линии, способно оказывать сильное влияние на то, как мы принимаем решения и насколько долго обдумываем их. Мы можем не раздумывая и с радостью выполнять даже те действия, которые явно противоречат нашим интересам, в том случае, если их выполнение сделает нас последовательными – например, выполнение обещания или декларирование каких-либо своих намерений.

Важные моменты:

Заставить человека устно пообещать что-нибудь – мощный фактор влияния на его поведение, но не обладающий стопроцентным действием. Пообещать – ещё не значит сделать, и здесь многое зависит от того, в каком соотношении находятся субъективная ценность обещания и самого действия. Найдя правильный баланс, можно добиваться от людей таких действий, совершаемых добровольно, на которые они никогда не пошли бы без предварительной обработки.

Применение принципа тяги к последовательности, как правило, заключается в создании неких предпосылок для формирования определенной линии поведения (тех или иных масштабов) у человека путём создания неких «предварительных пунктов» перед желаемым действием.

Почему это работает:

В ставших классическими работах одного из самых известных социальных психологов Леона Фестингера стремление быть последовательным как на сознательном, так и на неосознаваемом уровне, есть не что иное, как стремление нашей психики избежать ситуации конфликта представлений о самом себе. В данном контексте принцип стремления к последовательности лучше всего описывается теорией Фестингера – теорией когнитивного диссонанса. До Фестингера стремление к последовательности как один из важных источников мотивации человека описывали и Ф.Хайдер, и Т.Ньюкомб в своих работах, посвященных социальной психологии.

Исследования:

- Мориарти: готовность человека остановить преступника. В данном исследовании на сравнительно небольшой выборке было показано, что люди, давшие предварительное обещание последить за вещами «случайного» соседа на пляже, в 95% случаев пытались остановить «вора», «посягающего» на вещи их соседа. Без данного предварительно обещания лишь 20% испытуемых вмешивались в инсценировку кражи. Все прочие условия не отличались для двух групп испытуемых, но первые ощущали необходимость быть последовательными и действительно следить за вещами соседа, стремясь избежать диссонанса.

- Оллгайер: насколько последовательность взглядов важна для оценки личности. В этом эксперименте, вдохновлённом событиями на двух президентских гонках США, психологи пытались выяснить, как влияют на то, как люди оценивают потенциальных лидеров, факты смены ими их взглядов в течение того или иного срока. В исследовании рассматривались и разделялись два фактора: насколько влияет сам факт смены убеждений и насколько влияет то, в какую сторону изменились убеждения. Оказалось, что даже изменение взглядов кандидата в сторону большей близости со взглядами испытуемого не помогает ему значительно улучшить оценку – кандидат, последовательно и неизменно выступающий с программой, менее подходящей испытуемому, получает оценку выше. Оценка кандидатов испытуемыми проводилась по 10 шкалам, и факт непоследовательности оказывал значительное влияние на 7 из них, когда как факт близости взглядов – на 2.

- Аш: его исследование было посвящено не совсем изучению последовательности, однако в нём всё же затрагивалась эта тема. Так, испытуемым предлагалось написать краткие характеристики человека, описанного при помощи набора качеств, и описания непоследовательных персонажей всегда явно или косвенно давали ему негативную оценку.

Как используется: