Жизнь в состоянии счастья :)

Контракт с товаром!

#нейромаркетинг

Урок #22

Читайте на канале http://telegram.me/aovechkin

Прикосновение к продукту способно сильно поднять его ценность в глазах потребителя. Одно прикосновение к предмету создает эмоциональную связь с ним.

Исследования:

- Эксперимент Джоанны Пек и Сюзанны Шу. Участникам, играющим роль потенциальных покупателей, показали два товара – кофейную кружку и игрушку-пружинку Slinky. При этом половине участников прямо посоветовали трогать и ощупывать товары, другой половине строго запретили это делать. Под конец каждого потенциального покупателя спросили, насколько он согласен с утверждениями : «Такое ощущение, что это моя игрушка/кружка», «Такое ощущение, что эта игрушка/кружка всегда принадлежала только мне», «Такое ощущение, что эта игрушка/кружка уже принадлежит мне». Затем их попросили сказать, что они думают о ценности обоих товаров. У всех участников эксперимента, которым дали возможность потрогать товар, эмоциональная реакция на него была более позитивной, а тактильный контакт сделал ощущение собственности сильнее. Сочетание положительных эмоций с усиленным ощущением собственности увеличило ценность вещей на треть у тех, кому можно было прикасаться к товару

Как это применить?

1) Потрогав какой-то товар по просьбе продавца, мы автоматически начинаем считать его более ценным. Соответственно продавец может вызвать ощущение более тесной связи с предметом, просто предлагая ему подержать этот предмет. ( Пример: у ручки Paper Mate в упаковке есть прорезь, через которую покупатель может ее ощупать).

2) Супермаркеты и продовольственные магазины также могут увеличить количество товара, которые покупатели смогут потрогать.

3) Убедительность прикосновения может увеличить ценность и печатных материалов. Подавая доклад начальнику или предложение – потенциальному клиенту, можно попробовать распечатать документ и передать его им в собственные руки вместо того, чтобы послать по электронной почте.

4) Преподаватели, тренеры или руководители семинаров и корпоративные тренеры могли бы не оставлять учебные материалы просто на столах, а раздавать их у входа в аудиторию.

Если товар нельзя ощупать, тогда эффективным может быть предложение покупателю представить, что они его трогают. Этого будет достаточно, чтобы усилить ощущение собственности, а значит, и ценности товара.

Важно: Просить покупателей ощупать товар полезно только в том случае, если он либо нейтральный, либо приятный на ощупь.

Литература:

1. «Психология убеждения: важные мелочи, гарантирующие успех» С.Мартин, Р.Чалдини, Н. Гольштейн, 2015 г.