Жизнь в состоянии счастья :)

Уроки по нейромаркетингу #18

#нейромаркетинг

Главное начать!

Если некое действие, акт, процесс воспринимаются человеком как уже начатые, то вероятность того, что это действие будет им завершено, значительно возрастает.

Важные моменты:

Видимый прогресс в достижении некоторой цели, даже если он осуществлен не самим человеком и вообще иллюзорен, создает ощущение вложенных в достижение этой цели сил.

Прогресс должен восприниматься не как несущественный, иначе эффект будет обратный.

Важно обосновывать причину, по которой люди получают фору в программах клиентской лояльности, иначе они начнут подозревать подвох.

Почему это работает:

Видимый прогресс в достижении некоторой цели, даже если он осуществлен не самим человеком и вообще иллюзорен, создает ощущение вложенных в достижение этой цели сил.

Бихевиористы рассматривают этот принцип как часть рационализации – подведения причин под наличествующий результат.

Исследования:

Джозеф Нуньес и Ксавье Дрез: фора в накопительных программа увеличивает количество участников. Участники накопительной программы одной из автомоек были разделены на две группы: одной из них бесплатная мойка машины предоставлялась после 8 штампов на накопительной карте, второй – после десяти, однако же карта выдавалась с двумя штампами, уже присутствующими на ней. Таким образом, при одинаковом объективном количестве посещений мойки, необходимых для бесплатной услуги (восемь), число участников, действительно воспользовавшихся программой, составило 19%, во второй – 34%. В среднем интервал между посещениями мойки у второй группы был меньше на 2,9 дня.

Халл: зависимость между близостью результата и интенсивностью попыток его достичь. Множество бихевиористских экспериментов показало, что усилие, прилагаемое для достижения цели, находится в логарифмической зависимости от близости цели. Эксперименты в основном на крысах, но и на людях тоже есть.

Шоул Фокс и Михаэль Хоффман: теория рационализации как обоснование деятельности для достижения цели. Теоретическая работа известных бихевиористов, интерпретирующая предыдущие эксперименты как подтверждение того, что достигнутый уровень прогресса неосознанно воспринимается как причина продолжать – если я уже начал что-то делать, значит, у меня были причины, следовательно, у меня есть причины закончить.

Как используется:

Практически все накопительные системы с баллами (разнообразные карты, МТС-Бонус и т.д.) начисляют некую начальную сумму баллов, что увеличивает желание увеличить ее и воспользоваться баллами.

Бесплатный кофе в McDonalds получают после заполнения стикерами карточки, присутствующей на каждом стакане. Первый стикер берется с этого же стакана

Программы авиакомпаний с накоплением миль, как правило, выдают клиентам начальное количество этих миль.

Источники:

Robert B. Cialdini, Steve J. Martin: Yes!: 50 secrets from the science of persuasion

Nunes, J. C. and X. Dreze (2006), ‘The endowed progress effect: how artificial advancement increases effort’, Journal of Consumer Research, 32: 504-12.

Hull, C. (1932). The Goal Gradient Hypothesis and Maze Learning. Psychological Review, 39, 25-43.

Fox, S. & Hoffman, M. (2002). Escalation Behavior as a Specific Case of Goal-Directed Activity: A Persistence Paradigm. Basic and Applied Social Psychology, 24 (4), 273-285.

#agny

#урокиОвечкина

Читайте на канале http://telegram.me/aovechkin

- только самая суть науки для бизнеса