Жизнь в состоянии счастья :)

Уроки по нейромаркетингу #12

#нейромаркетинг

#agny

#урокиОвечкина

Читайте на канале http://telegram.me/aovechkin

- только самая суть науки для бизнеса

Иногда полезно открыть противоположной стороне какой-либо недостаток своей позиции, чтобы завоевать ее доверие и свести все к мягким переговорам Гарвардской школы – те, при которых обе стороны открыто стремятся к взаимовыгодному сотрудничеству и заключению соглашения. Это особенно ценно в жестких торговых переговорах, но оказывается очень полезным в рекламе – покупатель склонен начинать слепо доверять тем, кто с разной степенью искренности пытается сократить дистанцию и предстать как честный продавец.

Важные моменты:

Знать, какие карты можно открывать – перед применением важно хорошо осознать, насколько слаба позиция на самом деле, и не будет ли удар по ней открытым недостатком слишком сильным. Про неработающий свет в багажнике подержанного автомобиля можно упомянуть, а вот про сверхвысокий расход топлива лучше упомянуть – с первым покупатель смирится, зато поверит в вашу небывалую честность, а вот знание второго недостатка сорвет сделку.

Не лицемерить – если покупателям известно о том, что у продукции вашей фирмы имеется некий недостаток, честно признайте его для завоевания доверия, а не предлагайте какой-нибудь иной рангом поменьше, потому что доверию нанесете еще больший урон.

Исследования:

1. Кип Уильямс: адвокат, прямо заявляющий о позиции своего клиента в суде (хотя противоположная сторона дела еще не говорила об этом), заслуживает больше доверия присяжных, а приговор выносится более благосклонный.

Как используется:

1. Фольксваген «Жук» против американского автопрома: неказистый автомобиль вошел на американский рынок не при помощи позиционирования вызывающего смех вида как чего-то сверхстатусного, а при помощи рекламной кампании, направленной на завоевание доверия покупателя. Слоганы «Уродлив только снаружи» и «Этот уродец долго прослужит» не только привлекли внимание нестандартностью, но и сильно подняли продажи – после такой рекламы покупатели думали, что знают, что выбирают.

2. Прокат автомобилей Avis и горечь второго места: Avis – второй подобный сервис в мире, и это сослужило им хорошую службу в виде рекламного слогана «Мы вторые, и мы стараемся больше (приходится, когда ты не первый)».

3. Ополаскиватель для рта Listerine: средства для гигиены рта не отличаются вкусовыми качествами, и Listerin честно признают это в слогане «Вкус, который Вы ненавидите трижды в день».

4. Компания L’Oreal: «Мы дороги, но вы этого стоите».

5. В CV и на собеседованиях важный вопрос – вопрос о недостатках: те соискатели, которые прямо и честно говорят в резюме о том, что они преуспели не во всех сферах профессиональной деятельности, больше шансов получить работу.

Источники:

1. Robert B. Cialdini, Steve J. Martin: Yes!: 50 secrets from the science of persuasion

2. Williams, K. D., M. Bourgeois and R. T. Croyle (1993), ‘The effects of stealing thunder in criminal and civil trials’, Law and Human Behaviour, 17: 597-609.