Жизнь в состоянии счастья :)

Уроки по нейромаркетингу #5

#нейромаркетинг

#agny

#урокиОвечкина

Читайте на канале http://telegram.me/aovechkin

- только самая суть из науки для бизнеса

Слишком широкий выбор вводит клиента в смятение, трудности выбора ведут к фрустрации, из-за которой клиент, чаще всего, теряет мотивацию и отказывается делать выбор вообще. В числе причин также называют недостаточные представления покупателей о своих потребностях.

Помимо снижения спроса, у клиентов, столкнувшихся со слишком широким для них выбором, наблюдается общий спад настроения. Испытуемые, столкнувшиеся с необходимостью сделать выбор (любой степени важности), становятся более пассивными по сравнению с теми, за кого выбор был сделан экспериментаторами. Возможное объяснение – некоторое время после сделанного выбора человек сосредоточен на сомнениях относительно его правильности.

Если в случае реальных продаж этот принцип не абсолютен, то при применении к SMM проявляет себя на 100%, результаты снижения числа вариантов для выбора мгновенны.

Исследования:

1. Шина Айенгар: изучение пенсионных программ. В изменении количества вкладчиков есть обратная корреляция: каждые 10 вариантов снижают количество вкладчиков на 2,87%.

2. Марк Леппер: демонстрационный прилавок с джемами для дегустации. При 24 видах джемов покупку сделали 3% подошедших, при 6 видах – 30%.

3. Баба Шив: студенты, выбирающие чай, против студентов, которым чай выдан. Выбор всего из двух вариантов у первой группы значительно снизил их эффективность в решении несложных ребусов.

Применение в бизнесе:

1. Соусы для спагетти Prego: Говард Московитц сократил линию продуктов с сорока пяти видов до трех, наиболее точно соответствующих вкусовым предпочтениям трех основных групп покупателей, после чего компания сосредоточилась на выпуске того соуса, который не был представлен на рынке, и вышла победителем из конкурентной борьбы с Ragu. То же самое, впрочем, Московитц впоследствии проделал и с Ragu. Чистая прибыль Prego от сокращения выбора оценивается в $600 млн.

2. Шампуни Head&Shoulders: сокращение линейки шампуней с двадцати шести вариантов до пятнадцати увеличило продажи на 10%.

3. Сайт QuickSprout: Нил Патель увеличил количество кнопок «Поделиться с друзьями» с трех (Facebook, Twitter, Google+) до пяти (LinkedIn, Pinterest), что привело к снижению числа использований этой опции на 29%

4. Интернет-магазин Taloon.com: убрав вообще все кнопки «Поделиться с друзьями», увеличили количество посетителей, ставших покупателями, на 11%

5. Сайт Unbounce: уменьшив количество опций для регистрации на вебинар с четырех до трех, увеличили количество посетителей, ставших покупателями, на 17%.

6. Сайт Kissmetrics: убрав с главной страницы возможные варианты заключения контракта и сократив их число до четырех, увеличили количество посетителей, ставших покупателями, на 70%. Может пора сузить выбор :)?

Источники:

1. Iyengar S. S., Huberman G., Jiang W. How much choice is too much? Contributions to 401 (k) retirement plans //Pension design and structure: New lessons from behavioral finance. – 2004. – С. 83-95.

2. Iyengar S. S., Lepper M. R. When choice is demotivating: Can one desire too much of a good thing? //Journal of personality and social psychology. – 2000. – Т. 79. – №. 6. – С. 995.

3. Korhonen P., Moskowitz H., Wallenius J. Choice behavior in interactive multiple-criteria decision making //Annals of Operations Research. – 1990. – Т. 23. – №. 1. – С. 161-179.

4. Robert B. Cialdini, Steve J. Martin: Yes!: 50 secrets from the science of persuasion

5. The Power of The Nudge: How to Convert Visitors Into Customers by Neil Patel

6. How Reducing Options Can Increase Your Conversions by Neil Patel

7. Schwartz, B. (2004), The Paradox of Choice, New York: Ecco.