Заметки продавца B2B

Заметка №101 «Чем вы лучше других?» Попытка отработать возражение

Каждый, кто продает, достаточно часто слышит этот вопрос. Круто, когда вы №1 на рынке (по подтвержденным данным, а не потому что вам так мама сказала), но сейчас таких компаний мало, и данная заметка больше для догоняющих. Гениальный ответ, на мой взгляд, был придуман еще в 60х годах, рекламным агентством DDB, для компании по прокату авто Avis. В эти годы лидером на американском рынке проката легковых автомобилей была компания Hertz. Вслед за ней с большим отрывом шла компания Avis, которая очень хотела этот отрыв сократить и поэтому обратилась в вышеупомянутое рекламное агентство Руководство DDB не стало выдумывать сказочные преимущества, а просто разработало слоган: «Когда вы №2, вы стараетесь больше». Этот рекламный ход за год позволил увеличить долю Avis на 28%.

«В следующий раз езжайте с нами. Очередь у нашей стойки короче», — призналась компания, и по мановению волшебной палочки стала набивать карманы деньгами. Позднее рекламщики назовут этот прием позиционированием относительно лидера.

Финальным аккордом, который позволил Avis по сегодняшний день оставаться крупнейшим сервисом по прокату авто, был придуманный агентством девиз. Он звучит поэтично и легко: «Мы стараемся больше».

Поделитесь в комментариях вашими вариантами отработки возражения: «Чем вы лучше других?» @salesnotes