Заметки продавца B2B

​​Заметка №78

Книга Нила Рекхема "СПИН-продажи"

Если вы до сих пор подписаны на мой канал, то наверняка вы не раз уже слышали про технологию задавания вопросов по технике СПИН (Ситуационные - Проблемные - Извлекающие - Направляющие). Я рекомендую вам прочитать хотя бы сокращенную версию этой книги, чтобы понимать логику задавания вопросов. Скажу честно, я не владею этой технологией. Книгу два раза читал, 2х дневный тренинг закончил и все равно строю диалог, минуя или извлекающие или направляющие вопросы. В виду того, что правильная техника задавания вопросов зависит от ответов вашего Клиента - всегда что-то может пойти не по плану. Но очень важно понимать принцип задавания вопросов, чем они отличаются друг от друга. И в конце концов, в книге вы найдете ответ на свой вопрос: почему сейчас так много говорят про выявление потребностей. Для тех, кто любит читать и обладает временем, рекомендую полную версию книги, т.к. там много реальных примеров (хоть они и описывают кейсы американских компаний до 2000г). Книга давно уже есть в бесплатном доступе на всевозможных ресурсах и в разных формат (аудио в том числе).

@Salesnotes