ITMark

А ты достоин нашего КП?

Единственное бесспорное мерило маркетинговой активности — стабильный входящий поток. Обеспечить его можно разными инструментами: от участия в рейтингах, крышесносного пиара до сео-оптимизации и нормально прикрученной кнопки «Обратная связь» на сайте. Поработали, приоткрыли краник и потекло. Сначала тонкий ручей, потом вполне себе речушка по щиколотку. И вот на щиколотке уже вскрываются проблемы.

Ситуация с входящим поток похожа на ожидание/реальность. Удивительно, но отдел продаж в крупных B2B зачастую не умеет продавать, а может лишь администрировать этот процесс, мало-мальски им управлять: снять требования, заставить производство посчитать часы, подписать NDA. А так как это непосильный объем работы, то 5+ лидов в неделю — ну куда это вообще? К каждому же надо подготовиться. Я многое слышала при тесной работе с продавцами, которые не хотят заниматься своими прямыми обязанностями, зато очень хороши в маркетинге. Самое актуальное: это неквалифицированный лид.

Прежде чем приоткрывать краник, возражения надо снимать на берегу. А именно описать кого мы считаем лидом: • Каким концом потенциальный клиент прикладывается к портфелю решений. Бывает, что между маркетинговыми описаниями и реальными компетенциями компании — пропасть. На сайте вы запускаете спутники, а на деле – красите винтики. Квалифицированный лид должен обратиться за тем, что вы реально умеете.

• Какой бюджет. Тут важно определить и минимум и максимум. Потому что слишком большой бюджет — это не подарок, а потребность в больших ресурсах. Их может вовсе не быть в вашей компании. Вот прям физически и совсем.

• Сроки ожидания КП или подачи на конкурс. Если подаваться надо было вчера, но вот мы про вас вспомнили, то «все уже попилено». Если ставятся адекватные сроки: на оценку Quick-and-Dirty — 3 рабочих дня, на чистовую – неделька; на подготовку к конкурсу дней 10 (цифры основаны на личном опыте автора и специфике его работодателя) — лид квалифицированный.

• Готовность к контакту. Лид, отвечающие на вопросы по почте или телефону, предоставляющий ТЗ или первичные требования в письменном виде или, что важно! готовый это обсуждать — тоже квалифицированный. Отсутствие ТЗ на этапе первичного запроса — это повод клиенту помочь, а не признать его праздно шатающимся.

Как минимум эти четыре пункта сделают дальнейшую работу осмысленнее и помогут выиграть в вечной войне с продавцами.