ITMark

Внятно сформулированное #отраслевое_предложение — это важно, когда компания работает сразу на несколько сегментов. Вы, может быть, удивитесь, но есть люди, которые так не считают. Они идут с одной и той же презентацией и в банк, и на производство. Ну а зачем заморачиваться? Вот когда станет понятно, о чем у потенциального клиента голова болит, тогда и детализируем предложение под конкретные задачи. Только наступает этот момент все реже. Если говорить про ИТ, то тут окончательно сместился центр принятия решений из ИТ-департамента в бизнес-подразделения. Сейлам приходится общаться с теми, кто не видит ценности в технологиях самих по себе, а рассматривает их исключительно как инструмент для достижения собственных показателей: выполнить план, выбиться в лидеры рынка. В других сферах конкуренция тоже зашкаливает, и клиенты не рассказывают о своих бизнес-задачах тем, кто не готов подхватывать фразы с трех слов. Зачем позволять подрядчику учиться на себе, если всегда найдётся тот, кто уже гуру в нужном деле?

Задача маркетинга — снабдить продавца весомыми доказательствами того, что ваша компания необходима клиенту, пусть опыт в конкретной отрасли невелик. Рекомендую подготовить:

• Аналитический срез по сегменту с выделением ЦА, бизнес-функций по должностям, ключевых игроков, последних реализованных проектов, отраслевых трендов. Хорошо бы просчитать денежную емкость, но подходить к итоговым данным критически и с пониманием того, что разбег по цифрам может быть огромен.

• Отраслевой портфель решений с формулировкой предложений на языке потенциального клиента, а не на своем. • Подборка проектов по сегменту или по задачам, важным для отрасли.

• Раздаточные материалы. Да, они все еще актуальны. Контент может пересекаться с сайтом, а вёрстка и печать не отнимет много сил и денег. • Презентации для продавцов. Да, это большие задачи. Да, продавцы умеют не взять отраслевую презентацию и работать со старой. Но разве это остановит увлеченного маркетолога, готового к покорению новых рынков?